Prepárese para ser evaluado

Profesionalidad 

The greatest leader is not necessarily the one who does the greatest things. He is the one that gets the people to do the greatest things.

El líder más grande no es necesariamente el que hace las cosas más grandes. Es el que consigue que la gente haga las cosas más grandes.

En mi quehacer profesional, unas veces me han contratado para dar un curso sin una entrevista previa, solo en virtud de referencias de personas que habían asistido a alguno de mis cursos o me habían contratado con anterioridad, pero en algunas, pocas, ocasiones he sido entrevistado por un alto directivo antes de encargarme la acción de formación que yo les proponía.

Les voy a referir una de estas entrevistas, en realidad es la suma de varias entrevistas realizadas por distintos directivos, con lo que creo que quedará cubierta la mayor parte del campo que estas personas querían conocer acerca de mí antes de contratarme.

• Me pidieron una lista de mis clientes actuales. Yo contesté diciendo que no facilitaba la lista de mis clientes, así como no mencionaría el nombre de esta empresa si alguien me preguntara, porque la confidencialidad era uno de mis principios. Al final, y contando de antemano con el permiso de uno de mis mejores clientes, le facilité su nombre y teléfono, por si quería consultarle, diciéndole que no iba a dar información de las actividades que había realizado para aquella empresa. Que si quería conocerlas que se lo preguntara al interesado. Mi interlocutor quedó en estado de shock, y debió de parecerle que mi arrogancia era infinita, pero debió de pensar que tenía carácter para defender mis principios, aun jugándome el contrato, y al final aceptó mi respuesta. Debo aclarar que toda mi actuación estuvo respaldada por mi mejor sonrisa y mi tono más conciliador.
• Me preguntaron qué sabía yo de su empresa y del sector. Afortunadamente iba informado a través de su página web y otra literatura de la empresa, incluyendo búsqueda de noticias de prensa en Google. En cuando al sector, me había leído previamente el libro blanco del sector en cuestión y pude hablarle de algunos desafíos económicos y técnicos.
• En otra ocasión me pidieron que les dijera, aunque no citara nombres, si había trabajado o trabajaba para otras empresas del sector. Esta es una pregunta trampa porque algunas empresas quieren que tengas experiencia en el sector, pero otras temen que si ese es el caso puede ser que les des a tus otros clientes información sensible de esta empresa. Mi principio es que la respuesta tiene que ser siempre veraz, pero que no hay por qué dar información que no nos ha sido pedida. En esta ocasión respondí que en este momento no tenía ningún cliente del sector, pero que los había tenido en el pasado, y que quizás los tuviera en el futuro, pero que, si establecíamos una base de colaboración permanente, les garantizaba que serían ellos mis únicos clientes en el sector, y que eso lo hacía por interés propio, para evitarme precisamente problemas de confidencialidad.
• Me plantearon su problema y me dijeron que explicara cómo pensaba resolverlo. En esta ocasión les dije que solo parte del problema era soluble mediante formación, pero que otra parte más importante solo se resolvería si se aplicaba un sistema de incentivos basados en la evaluación del desempeño o alguna otra técnica similar. La consecuencia fue que me encargaron la implantación del sistema de incentivos y dejamos la formación para más adelante.
• Me pidieron que justificara el precio del curso, a su parecer bastante elevado. Yo les respondí que si les parecía elevado podíamos hacer una cosa: medir los resultados antes del curso y después del curso y pagarme en función del ahorro o beneficio conseguido. Me dijeron textualmente: Deja, deja, que veo que nos vas a cobrar más todavía, y aceptaron el presupuesto sin más.
• Me pidieron que facilitara, además de mi currículo, que ya lo tenían, el de todas las personas que fueran a participar de una u otra manera en el proyecto, y me exigieron que todas estas personas firmaran un pacto de confidencialidad.⁹
• Se interesaron por los libros que yo había escrito y me pidieron los títulos para comprarlos para la biblioteca. Les dije que no hacía falta que los compraran, que con mucho gusto yo se los enviaría al día siguiente. Creo, vaya, estoy casi seguro de ello, que lo que querían era conocerme mejor a través de mis escritos.¹⁰
• En otras ocasiones, entrevistadores menos eficaces que los antecitados me plantearon preguntas absurdas tendentes a conocer mi filiación, político-religiosa-social y hasta sentimental. Afortunadamente casi ninguna de estas entrevistas cuajó. Lo cierto es que no me sentía feliz trabajando para una empresa con tan poco nivel.

La consecuencia de lo anterior es fácil de extraer: hay que prepararse para la entrevista previa exhaustivamente. Puede que al final todo el esfuerzo que hemos realizado no sea necesario, pero puede sernos útil para más adelante.

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