Mantener la relación
No hay que obsesionarse en vender, vender y vender: atraigamos clientes, satisfagamos sus necesidades, mantengamos un contacto directo, continuo y sin resultar pesados, y las ventas vendrán solas.
Y, sobre todo, disfrutemos y hagamos que disfruten de tenernos como amigos. Los negocios son algo más que hacer negocios.
(AUNQUE PAREZCA MENTIRA, ESTO LO DECÍA EL MEJOR DIRECTOR DE VENTAS QUE HE CONOCIDO)
Como ya se dice en otro lugar de este libro, el que tiene un cliente es como el que tiene un peral. En temporada hay que ir todos los días a ver el peral, porque, aunque no todas las peras maduran el mismo día, todos los días maduran algunas.
Muchas veces en mi vida profesional me ha sucedido que un cliente que, desde hacía meses, incluso años, no me encargaba nada, me lo he encontrado casualmente, hemos hablado unos minutos y en el plazo de una semana me ha hecho un encargo. Sin caer en el sofisma post hoc, ergo propter hoc,20 no cabe duda que el encuentro casual tuvo algo que ver con el encargo subsiguiente. Quizás no me encargaba nada porque no me tenía presente en sus pensamientos, y al coincidir el verme con una necesidad suya, se produjo el clic y saltó la chispa del encargo.
Sentado este principio parece evidente que debemos hacer lo que esté de nuestra mano para que nuestros clientes nos tengan presentes en sus pensamientos sin resultar pesados, antes bien que su recuerdo de nosotros vaya unido a un recuerdo grato. A continuación se listan algunos procedimientos para lograrlo:
- Averigüe sus hobbies y aficiones. Una foto suya en el despacho como maquinista de un tren clásico, o navegando sobre una tabla de windsurf, una confidencia durante una conversación o incluso el título de un libro en su estantería nos permitirá identificar estas aficiones. A partir de este momento, usted puede enviarle de vez en cuando por correo electrónico fotos o vídeos de trenes clásicos, sin necesidad de que usted siga dando cursos, con la seguridad de que su obsequio será agradecido antes o después. Alternativamente envíele noticias de eventos que tengan que ver con su afición. Por ejemplo: se va a pronunciar en su ciudad una conferencia sobre uno de los temas que usted ha identificado como de interés para su cliente. Bastará con que le envíe un mensaje que diga: Aunque probablemente ya lo sepa, se va a dar una conferencia el martes próximo sobre el tema…, que creo recordar que era de su interés…
- Pídale que hable en un acto en el que usted va a participar. Mi condición de profesor universitario me ha permitido invitar a diversas personas a hablar a los estudiantes durante alguna de mis clases. Esto ha servido, por una parte, para enriquecer y variar mi actividad docente trayendo aportaciones del mundo real a la clase, y por otra satisfacer la autoestima de mis invitados, quienes han podido contar a sus amigos y colaboradores que han sido invitados a dar una charla en una universidad.
- Envíele una copia de un artículo que usted ha escrito y que pueda resultar de su interés, o alternativamente pídale que escriba unas frases que usted citará en un artículo que usted va a escribir.
- Pídale opinión sobre una idea que usted tiene. Llámele para decirle que usted tiene una idea que puede ser de interés para las empresas y que le gustaría conocer su opinión sobre ella.
- Pídale que le incluya a usted como seguidor en la cuenta de LinkedIn o Facebook de su cliente. Así se enterará usted de muchas cosas que pueden dar origen a nuevos contactos…, y a nuevos encargos.
- Hágase cliente de lo que su cliente venda. Y no le pida descuentos, para que él no se los pida a usted.
- Regálele ese libro que usted ha escrito, y dedíqueselo.
- Envíe notas de felicitación ante un éxito de su cliente, o de pésame ante una desgracia o una pérdida importante.21
- Felicítele por su cumpleaños. Seguramente su cliente tiene en su despacho colgado de la pared su diploma universitario en el que figura su fecha de nacimiento. Tome nota mental de esta fecha, anótela en su agenda y felicítelo el día de su cumpleaños. Probablemente se quedará asombrado de que usted conozca este dato.
| Estimule el contacto de los participantes con usted después del curso
La comunicación es como la religión: Hay muchos creyentes y pocos practicantes. RICARDO PEREDA Cuando yo empezaba a funcionar como formador, al final del curso dejaba mi número de teléfono (fijo, aún no se habían inventado los móviles) y una dirección postal (la del trabajo, no la particular, obviamente) por si algún participante quería ponerse en contacto conmigo para comentarme algo. (L) Los pocos que se ponían en contacto era para felicitar las navidades o para pedir que les aconsejara en algo, especialmente para que les revisara su currículo. En los últimos tiempos facilito únicamente una dirección de e-mail que utilizo solo para este fin. También les facilito mi página web, en donde de vez en cuando cuelgo algún artículo propio o ajeno que pueda ser de interés para los exparticipantes en mis cursos. También les doy mi perfil de LinkedIn. Recíprocamente les pido que, si quieren recibir información mía sobre cursos, libros que publique, eventos en que participo o demás, que me faciliten por escrito una dirección de e-mail, firmando que me la ceden para los fines expresados anteriormente. Esto último para evitar conflictos con la protección de datos. Los contactos siguen siendo escasos, pero algunos me han conseguido más que cursos conferencias, ofrecimientos para hacer de presentador o mantenedor en un acto festivo y pocas cosas más. |
| Con estos contactos pasa como con la publicidad. No sabemos los clientes que nos proporciona, pero sabemos que funciona y que conviene mantenerla y seguir presente en la mente de los que alguna vez fueron participantes en nuestros cursos. |
Editorial Luis Bonilla. Expertos en enseñanza, formación a distancia, tutores cualificados y con variedad de cursos online.