La venta a los participantes

Clientes

Get closer than ever to your customers.

So close that you tell them what they need well before they realize it themselves.

Mantente más cerca que nunca de tus clientes.

Tan cerca que tú les digas lo que necesitan antes de que se den cuenta por ellos mismos. STEVE JOBS

En marketing, al hablar de tipología de clientes se distingue entre consumidor y prescriptor. El ejemplo más fácil de entender es el de la promoción de los medicamentos. El enfermo es el consumidor, y el médico es el prescriptor. Los laboratorios, a través de medios diversos, informan y estimulan al médico para que recete estos medicamentos a sus pacientes, pero también publicita los medicamentos que no requieren receta directamente a los pacientes mismos, e incluso informa por diversos canales a los pacientes sobre aquellos medicamentos que sí requieren receta para que se lo pidan a sus respectivos médicos.

Si usted da un curso como formador externo a una empresa, está claro que quien prescribe el curso es la propia empresa y quien la recibe son los formandos. Usted puede informar a la empresa de los resultados de las encuestas de satisfacción y de los deseos y apetencias de sus empleados por recibir algún otro tipo de formación. En este caso se está dirigiendo al prescriptor. Pero también puede dirigirse a los formandos. Para que pidan a su empresa recibir más cursos de aquellos que usted imparte.

Y ¿por qué no? A lo mejor las personas que hoy reciben el curso, con el transcurso del tiempo, se convierten en directivos con capacidad de pedir formación para sus propios colaboradores.

Informe de participantes

Por eso le recomiendo que siempre informe a los participantes en sus cursos de otros temas que usted imparte, por ejemplo: usted está dando un curso de negociación en Bilbao, y al referir una anécdota dice: El otro día en Zaragoza, dábamos un curso de atención de quejas y reclamaciones a un grupo de comerciales y alguien me preguntó… Con esta frase usted está informando de que además del curso de negociación que está dando a los presentes, también los da de otras materias y en otras localidades.

Otra cosa que puede hacer es informar al final de que tiene usted una página web en la que cuelga artículos propios y de otros autores que pueden ser del interés de la audiencia, y en donde por supuesto usted informará de sus actividades, proyectos, publicaciones y cuanto juzgue de interés para su audiencia y beneficioso para sus propios intereses.

También les puede pedir que le faciliten sus direcciones de e-mail para enviarles newsletters o información que les pueda ser de interés. Les puede decir que mantiene un consultorio abierto en el que se pueden poner en contacto con usted y en donde con mucho gusto responderá a sus preguntas. Pero, cuidado: para evitar tener problemas con la protección de datos, les tiene que someter a un escrito en el que tienen que escribir su dirección de email y firmar citando su número de DNI, mediante el que le autorizan a usted a enviarles material, etcétera.

Mi experiencia dice que luego son pocos, por no decir casi ninguno, los que se ponen en contacto con usted, pero como usted tiene sus direcciones y permiso para hacerlo, si la montaña no viene a Mahoma, Mahoma irá a la montaña.

En alguna empresa a la que he dado numerosos cursos, cuando voy a esa ciudad para otro asunto, procuro dejarme caer por allí, para saludar a los jefes y a quienes me encuentre por el camino. Incluso en alguna ocasión he avisado de mi visita a alguno de los exformandos con el que he mantenido contacto por medio de la página web y le he pedido que reuniera a unos cuantos compañeros de aquellos cursos para tomarnos un café. En estas ocasiones siempre les he llevado algo, un regalito; por ejemplo, la separata de un artículo que juzgo de su interés o algo similar. (L)

Organice su propio evento

Organizar eventos es como hacer puenting: no puedes saltar si no lo tienes todo bien atado. MEET BARCELÓ

Llega un momento en el que usted deberá organizar su propio evento formativo. Muchos pueden ser los motivos que le lleven a ello:

Porque está cansado de ser ponente en programas formativos que escapan de su control.
Porque necesita dejar huella con un curso o programa propio en el que usted pueda dar lo mejor que tiene.
Porque quiere elaborar un producto único, diferente, que no sea solamente la impartición de una clase.
Porque ha repetido ya varias veces el mismo curso para distintos tipos de público y cree que ha llegado el momento de especializarse y lanzarse por ese camino.

Es notorio que las personas buscan cada vez más experiencias. Ya se habla en muy variados círculos profesionales y científicos de marketing experiencial, turismo experiencial, aprendizaje experiencial… Es como si el ser humano, ante su angustia existencial, necesitase vivir una experiencia de lo cotidiano. La formación no queda al margen de la sociedad; lo que antes era una simple actividad, ahora pasa a convertirse en un evento.

DIFERENCIA ENTRE ACTIVIDAD Y EVENTO

		Actividad		Evento
•		No tiene un objetivo específico. Se encuadra dentro de un programa mayor.	•	Tiene un objetivo independiente.
•	No está segmentada previamente.		•	Requiere una planificación de los destinatarios y sus necesidades. Existe segmentación en las bases de datos.
•	Se desarrolla.		•	Se lanza.
•	Se difunde usando canales tradicionales y convencionales.		•	Se difunde de forma interactiva usando nuevos canales.
•	Desaparece cuando se lleva a cabo.		•	Tiene varias ediciones. Susceptible de replicarse.

Si usted convierte su actividad en un evento, tiene más posibilidades de éxito a medio plazo. No olvide que las personas buscan algo que les haga sentirse diferentes, comenzando por el título, la imagen, la «pinta» que tiene el acontecimiento.

Organice su propio evento formativo en quince pasos

Defina sus objetivos: Usted debe tener claro el objetivo al que quiere llegar con ese evento: ¿se trata de formar?, ¿fidelizar a los asistentes?, ¿generar una actitud en los participantes ante un tema que luego le proporcionará clientes?
Establezca la audiencia: Concrete quiénes deben ser los participantes, a qué público va dirigido, a quién puede interesar recibir esa formación. No sea demasiado exigente la primera vez: se sorprenderá al saber que personas inicialmente fuera de su target pueden hacer aportaciones muy valiosas.
Determine cuanto antes la fecha y lugar: Decidir la fecha y el lugar de realización del evento es una de las principales tareas. Trabaje siempre con calendarios oficiales laborales y otros calendarios de eventos destacados que puedan solaparse con el suyo, de cara a programar adecuadamente la formación, ya que fiestas locales, ferias internacionales u otro tipo de eventos pueden hacer que la fecha elegida no sea la adecuada. Con respecto al sitio, se debe estudiar el lugar más atractivo o que más se adapte al evento. También hay que tener en cuenta la posibilidad de desplazamiento. Una sala de hotel,

debidamente negociada, siempre le puede sacar de un apuro y le evita desde el principio tener que pedir favores.

Busque un buen alojamiento: En caso de que sea necesario desplazarse, o el evento tenga una duración superior a un día, hay que estudiar la posibilidad de alojarse en un hotel, resort, albergue…, si es posible para impartir la sesión en el mismo lugar. Para esto se debe iniciar una búsqueda de los mismos que puedan ser del mayor interés y mejor se adapten a las necesidades del evento.

Decida la metodología: Es importante tener claro la metodología que va a ser empleada para el desarrollo de las actividades. ¿El evento va a consistir en una lección magistral?, ¿en charlas sucesivas?, ¿va a haber trabajo en pequeños grupos?, ¿incluirá formación outdoor? No se arriesgue demasiado, huya de lo cutre y recuerde que lo barato sale caro.

Busque, si quiere, otros formadores que le ayuden: Un evento de formación requiere la presencia de profesionales para impartirlo. Usted puede ser legítimamente ese profesional. Si el evento es de varios días, puede contar con más profesionales que complementarán sus enseñanzas y aligerarán a los participantes de tener que escuchar a una misma persona durante horas.

Fije un precio adecuado del evento: Fijación de un precio teniendo en cuenta todos los gastos que implica la realización del evento. Sume todos los gastos, incluidos imprevistos, y divídalos por el número esperado de participantes en una hipótesis pesimista. A esa cantidad increméntele una cantidad de margen razonable y justa (en mi caso, suelo trabajar con un 10% en concepto de gastos directos: oficina, material fungible, beneficio…). (C)

Diseñe un programa o folleto: Diseñe un programa y un material visual adaptado a las necesidades del colectivo objetivo identificado anteriormente, con un formato atractivo.

Adelante con la promoción: Realice una promoción de la actividad a través de folletos o carteles, por redes sociales, páginas web, etc. Otra forma de promoción más personal son las llamadas telefónicas a contactos, o enviar correos electrónicos a anti-guos participantes (que se quedaron con «ganas de más»). Es crucial elegir bien el canal, ya que se trata de un factor clave para llegar a los posibles participantes.

10)Informe exhaustivamente a los participantes: Todos los participantes, tanto alum-nos como profesores, deben tener la máxima información posible referente a la actividad, así como un plano de localización y acceso al lugar de impartición.⁸⁸ Los profe-sores, además, deben recibir información muy clara sobre el horario y condiciones de las sesiones en las que colaboran. Mediante correos electrónicos, por ejemplo, puede ir informando a los participantes cuando queden determinados días para el comienzo.

11)Compre materiales: Identifique y adquiera los materiales necesarios para la realización de actividades. Supervise las compras de material didáctico. No lamentará comprar material adicional: papel de rotafolios, pegamento en barra, tijeras, grapadora…

12)Cuide los plazos: Las convocatorias deben realizarse con la suficiente antelación para que todos los interesados puedan inscribirse a la misma. Dependiendo de la modalidad formativa, la convocatoria se ceñirá a unos plazos determinados, para lo cual resulta esencial la previsión de tiempos para la producción.

13)Contrate un equipo técnico: ¿Esta usted seguro/a de que puede con toda la organización del evento? Déjese ayudar y contrate alguien que le ayude con la secretaría, el control de entrada y acreditaciones, la difusión en redes, la gestión de la sala, la megafonía…

14)Elabore un informe: En algunos de los casos usted deberá realizar un informe personalizado para cada participante, que contenga información adicional sobre su desempeño, sobre los resultados de algunos tests o ejercicios y que pueda resultarle de interés.

15)Cobre a todos los participantes: Es este un asunto muy controvertido. Incluso existe un dicho comercial que reza: el que regala, bien vende si el que lo toma lo entiende. Se puede invitar a algunas personas, llamadas prospectores, a acudir al evento, porque estamos seguros de que en el futuro pueden promocionar el mismo. Pero no podemos convertir el evento en un encuentro altruista, o peor aún: que los participantes se percaten de que hay dos tipos: los que han pagado religiosamente y aquellos invitados by the face. Tenga cuidado. Le recomiendo, tras muchos años cometiendo errores, que cobre usted a todos.

Organizar periódicamente un evento anual, trimestral, con personalidad y estilo propios, le permitirá ir puliendo aspectos del mismo y mejorando progresivamente su curso. Además, hará de usted una referencia en su sector. Háganos caso: transforme su producto formativo en un evento. Transforme cada actividad en un acontecimiento, porque ¿acaso no ha decidido formar parte del showbusiness?

1.Son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto (bien o servicio). AIDA fue enunciado por Elias St. Elmo Lewis en 1898; primero, con solo tres escalones, y finalmente, incluyó la acción, como elemento fundamental. (Wikipedia)
2.No se trata solo de que se callen y le escuchen a usted. Se trata también, comoprescribía la retórica clásica, que los asistentes estén atentos y benevolentes. En una canción de Joan Manuel Serrat se recoge este mismo concepto aplicado a la música: Los sones pulsan por salir en la soledad de la noche, guiados por la mano acariciadora del maestro, que con su arco dibuja figuras imposibles y lanza saetas directas al corazón de oídos atentos y benevolentes.
3.En las páginas 162 y ss., encontrará usted algunos ejemplos de estos iniciospara captar la atención y la benevolencia de los participantes.
4.Tengo que advertir que personalmente este procedimiento no se me da muybien. Cuantas veces lo he intentado los resultados han sido muy pobres, sea por timidez de la audiencia, pasividad, u otros motivos. Pero he visto hacerlo con éxito a otros formadores, quién sabe si las primeras personas que hablaron estaban instruidas por el propio formador para iniciar el turno de preguntas.
5.Algunas veces me han dicho que esto es hacer demagogia. No. Demagogia,según el DLE, es: Empleo de halagos, falsas promesas que son populares pero difíciles de cumplir y otros procedimientos similares para convencer al pueblo y convertirlo en instrumento de la propia ambición política. (L)
6.¿Cómo quieres llamarte? Pregunta que el cardenal decano dirige al papa recién elegido antes de presentarse ante la multitud.
7.Los que tengan edad para haber visto por televisión la serie televisual Raíces, o leído la novela, recordarán sin duda el pasaje en que el dueño del esclavo Kunta Kinte le quiere arrancar su nombre y llamarlo Toby. Kunta Kinte recibe una brutal paliza por resistirse a aceptar su nuevo nombre impuesto aunque, naturalmente, al final tiene que transigir.
8.Personalmente he sufrido durante toda mi vida la deformación de mi propio apellido. Diversas personas me llaman Pujol o Puyol. Tan es así que durante algún tiempo cuando me presentaba a alguien le decía «me llamo Luis Puchol, con ce hache». Dejé de hacerlo el día que recibí una carta dirigida a Luis Puchol Conceache. (L)
9.A algunos participantes no les agrada su propio nombre y ellos mismos rectificanel letrero con un rotulador. Incluso usted puede indicar que si lo desean pueden escribir el nombre con que desean ser llamados. De este modo alguna María Teresa se convertirá en Maite, algún Francisco Javier en Javi y algún Juan Cruz vasco euskaldunizará su nombre y lo convertirá en Ion Gurutz.
10.A veces nos entregan la lista de nombres en mayúsculas, con lo que no sabemos si llevan o no tilde. Está claro que Gonzalez (sic) es González, pero ¿Vanderbeer se escribe así, o más bien Van der Beer? Y Echeverri ¿se escribe así, o quizás Etxeberri?
11.A veces soy presentado como catedrático en una Facultad de Ciencias Económicas y Empresariales, lo que puede ser bueno para darme prestancia, pero que puede separarme de una audiencia, por ejemplo, de encargados de tienda de supermercados. En esos casos suelo decir, después de dar las gracias a mi presentador: Como ha dicho el director de formación, soy profesor universitario. Pero yo no nací siendo profesor universitario. Primero me pasé bastantes años trabajando en distintos puestos en una empresa al tiempo que cursaba mis estudios universitarios, y después en un momento dado comencé a dar clases en una facultad hasta alcanzar la categoría que ha mencionado. Como una vez dijo un jefe de mantenimiento eléctrico de una empresa

siderometalúrgica, antes de pisar moqueta, he pisado mucha viruta. (L)

12.En estos casos suelo decir, con una sonrisa amplia: Muchas gracias, José María, por tu cariñosa presentación. Y dirigiéndome a la audiencia añado: No le hagáis demasiado caso, porque a José María le ciega el afecto que me tiene, y, bueno, ya me gustaría ser tan bueno como acaba de presentarme. En otras ocasiones he dicho: Si hubiera sabido que José María me iba a hacer una presentación tan halagadora, me habría traído al curso a mi mujer y a mis hijos, para que sepan lo que tienen en casa y no le hacen demasiado caso…
13.Si quiere conocer la descripción del experimento descrito por el propio autor delmismo, puede visitar http://neatorama.com/tag/robert-lount/
14.Algunos recomiendan aplicar en los primeros encuentros la regla 3 × 20. 1)caminar con soltura y naturalidad los 20 últimos pasos que lo separan de la persona a la que quiere causar una buena impresión, mirándole a los ojos. 2) Cuidar las 20 primeras palabras que vaya a pronunciar articulando y vocalizando claramente. 3) Cuidar de no traspasar la barrera de los 20 centímetros de distancia (distancia de mano de usted a la de la persona a la que saluda) en el momento de iniciar el saludo. Esta última norma yo la acomodaría diciendo que no se acerque usted demasiado… (L)
15.Por completo me refiero a lo que los americanos llaman un traje de tres piezas (la tercera es el chaleco). Por cierto, asegúrese de que la parte inferior del chaleco cubre el cinturón todo el tiempo y no permita que se vea la camisa por abajo.
16.Líbreme Dios de intentar decir a las mujeres cómo deben vestirse. Por unaparte, está la variabilidad de la moda y en segundo lugar el gusto personal de cada mujer. Creo que se me entiende si digo que se vista formal y clásico. (L)
17.He dado muchos cursos de formación en hospitales. En Madrid, algunos médicos de la Seguridad Social se quejaban de que los pacientes masculinos acudieran en verano a la consulta en pantalón corto. Sin embargo, en una isla española conocida por sus playas y por ser centro de recepción de turismo, algunos médicos que atendían las consultas externas en el hospital público de dicha isla ¡ban en pantalón corto debajo de la bata (L).
18.Ojo, ¡casual no significa ropa del Todo a cien o del mercadillo!
19.Y si toma algún tipo de pastillas o cualquier tipo de medicinas, conviene también llevar provisión de ellas en exceso, para no tener que ir a comprarlas a la farmacia. Si usa gafas, es conveniente llevar un par de repuesto, por si acaso.
20.SAMSON, Eley (2004): The Image Factor. Londres, Kogan Page.
21.WATSON Y PARDO (2009): How to give an effective seminar. Londres, Kogan Page.
22.Si el formador se cansa de estar de pie, naturalmente puede sentarse. Paraello lo hará detrás de su propia mesa, con la condición de que desde esta posición pueda ver los ojos de todos los participantes.
23.En los debates preelectorales, los políticos bajitos no quieren que el debate selleve a cabo de pie, porque esto les deja en inferioridad frente a sus contendientes más altos.
24.En mi vida profesional he tenido que dar cursos de formación directiva a colectivos muy diferentes. Así, cuando he tenido que hablar a enfermeras me he empapado antes de los problemas de la profesión y hasta de la vida de Florencia Nightingale y su lamparilla de aceite, con la que de noche visitaba a los enfermos dormidos… En otras ocasiones he dado cursos para salesianos directores y jefes de estudio de centros docentes. Previamente me he leído la vida de Don Bosco, al que he citado a poco que la ocasión lo permitiera. (L)
25.En ocasiones, cuando hemos presentado el programa de un curso a la dirección de formación de una empresa hemos empleado el siguiente argumento: Nosotros no hacemos formación de haute couture, pero sí de prêt-à-porter.
26.Lo cierto es que casi nunca sobra…
27.No me puedo resistir aquí a introducir una anécdota del que fue mi director,siendo yo subdirector, del programa E4 de ICADE, el P. Santos Pérez S. J. (†). Cuando ambos nos hicimos cargo de la Dirección de la carrera, me dijo: Escribamos todo lo que hacemos y cómo lo hacemos, así si mañana nos marchamos o nos morimos, que el que nos suceda no tenga que partirse la cabeza buscando. Y de paso, nosotros iremos perfeccionando nuestra manera de hacer las cosas. (L)
28.Esta poética profecía del telégrafo y el teléfono, algunos lo atribuyen a Lope deVega, pero no está atestiguado.
29.Véase Luis e Isabel PUCHOL (2017): El libro de las habilidades directivas. Madrid, Díaz de Santos (5.a edición), p. 378.
30.En el caso de los cursos universitarios se prefiere colgar los archivos en la redy que los participantes se los bajen e impriman por su cuenta. Es una cuestión de ahorro. En cualquiera de los casos, ténganse en cuenta los derechos de autor.
31.Ojo con las imágenes obtenidas en Internet. Pueden estar sujetas a derechosde autor.
32.A veces, los grupos de trabajo llegan a conclusiones interesantes. Se sentiránmuy gratificados si usted las fotocopia y las distribuye a todos los participantes, con el nombre de los componentes de cada grupo, por supuesto.
33.A lección sabida –decía mi profesor de solfeo– no hay músico malo. (L)
34.Pero recuerde: el micrófono no mejora la voz, solamente la amplifica, con loque los defectos se notan más.
35.Si es usted varón, encontrará que le resulta mucho más fácil hablar si se acostumbra al uso de tirantes en lugar de cinturón. Si es usted mujer, olvídese de fajas y demás artilugios, que solo sirven para trasladar las chichas de un lugar a otro, y que impiden la necesaria libertad de movimientos, perjudican a la circulación sanguínea …y arruinan la emisión vocal.
36.Recuerdo que hace años asistí a una conferencia pronunciada por un profesoruniversitario al que se le había implantado una válvula cardíaca. Usaba un micrófono inalámbrico sujeto con una pinza a la solapa de su chaqueta. Pues bien, a través de la megafonía se oía el ruido que hacia la dichosa válvula. La mayoría del público no sabía a qué se debía aquellos ruidos, pero los que conocíamos que era portador de una válvula lo pasamos realmente mal, hasta el punto de que un conocido mío, hombre bastante hipocondríaco, tuvo que abandonar la sala. (L)
37.Si es usted mujer, piense cómo vestirse para que se puedan enganchar losmicrófonos para no limitar los movimientos y que no produzcan roces ruidosos.
38.Si ha visto usted por televisión el programa de cocina de los hermanos Torresen TVE1 entenderá perfectamente lo que quiero decir: los dos cocineros no gozan de una reputación tan alta como la de otros chefs televisivos, pero llegan a la audiencia mediante su interacción frecuente, incluso sus disensiones sobre cómo preparar el plato, sus pullas, sus guiños de complicidad con el público…
39.Nos permitimos recomendarle varios autores sobre gamificación: José Luis Ramírez, Ferrán Teixes, Inma Marín, y en especial Kevin Werbach, Kevin y Dan Hunter.
40.Actualmente, en las campañas electorales se suele fotografiar a los distintoslíderes desde abajo, con lo que se subraya su pretendida grandeza.
41.Y ¡ay de usted si olvidó cerrar la puerta la última vez que se lavó las manos…!
42.Una directiva de alto nivel en una importante empresa, cuyos colaboradoresson principalmente varones, me confió que en las reuniones importantes se pone taconazos, para mirar desde arriba y porque le da seguridad. Sin embargo, otra directiva me contó que ella se sentiría agobiada con esos tacones, porque no tiene costumbre de llevarlos y tendría que atender a los tacones más que a la comunicación propiamente dicha. Textualmente me dijo: Personalmente prefiero ir cómoda y segura y, ¿por qué no?, algo fetiche… (L)
43.EKMAN y FRIESEN (1969): «The repertoire of Non-verbal Behavior». Semiótica 1.
44.Sin embargo, en Venezuela, este gesto sirve para designar la altura de un animal. Para referirse a la altura de un niño hay que poner la mano de canto.
45.Wikipedia.
46.White, anglosaxon, protestant.
47.En este libro no hablamos de diferencia de género al referirnos a personas.Siguiendo las recomendaciones de la Real Academia Española, las palabras tienen género (masculino, femenino y neutro), pero las personas no tienen género, sino sexo.
48.Y si nada de esto le da resultado, recuerde que en la ciudad de Cartagena, unavez se representaba una ópera, y el tenor, que al parecer no era muy hábil en su arte, no había sido capaz de arrancar ni un solo aplauso. En un momento dado incluso se produjo un conato de abucheo, que se trocó en un aplauso cerrado cuando el cantante, que no sería muy bueno, pero que por lo visto conocía muy bien la naturaleza humana, soltó un estentóreo ¡Viva Cartagena!
49.Según una investigación llevada a cabo por 3M junto con la Wharton School(Universidad de Pensilvania).
50.Los prefesores decimos las mismas cosas tres veces: decimos lo que vamos adecir, lo decimos y luego decimos lo que hemos dicho. Un film antes o después de una comunicación oral permite insistir de diversas maneras sobre un mismo concepto y asegurar su aprendizaje.
51.Pero no caiga en el error de leer las transparencias. Ellos ya saben leer. Básese en el punto que quiere comentar, pero dígalo con otras palabras.
52.También llamados popularmente diagramas de quesitos.
53.Para bajarse un archivo de YouTube se requiere instalar en el ordenador unprograma (encontrará varios si teclea las palabras YouTube download en Google), que además son gratuitos.
54.Para la técnica de metaplán, todas las personas apuntan sus propias ideas uopiniones sobre un tema, cada idea en una tarjeta. En el proceso de la lluvia de ideas, es importante que las ideas no sean juzgadas. Entonces, todas las tarjetas son reunidas y fijadas en un tablón de notas. Solo en este momento las ideas serán procesadas. Las tarjetas se organizan en categorías y son evaluadas. La agrupación de ideas puede llevar a nuevos conocimientos o exponer nuevas conexiones, aquellas que las personas no han tomado en cuenta. (Wikipedia).
55.Una precaución: cuando vaya a impregnar el papel de base del tablero de metaplán con este adhesivo en espray, hágalo al aire libre o con la sala vacía y las ventanas abiertas durante un rato hasta que se disipe el olor. El disolvente del producto es nocivo para la salud si se inhala.
56.Cada idea distinta se colgará aparte, produciendo otra nube. Al finalizar cadanube se bordeará con un marcador. Nadie está en la obligación de perder su anonimato. Al finalizar cada nube se le pondrá un título para poder distinguirlas en las discusiones siguientes. Al finalizar se habrá obtenido un mapa de nubes, las cuales están constituidas de ideas individuales y agrupadas por consenso mutuo.
57.Si el grupo general excede a veinte participantes (cuatro grupos de cinco personas), es conveniente que el monitor disponga de un ayudante.
58.No hay mejor improvisación que la que está cuidadosamente preparada. Y,además, para hacer un dibujo efectivo no es necesario siquiera saber dibujar.
59.No es un capricho pedirles que trabajen de pie. El estar sentado mucho ratofatiga más que el propio trabajo. Siempre que se pueda, hay que procurar que los participantes no estén mucho tiempo seguido sentados. Ya se sabe, el cerebro no asimila lo que el trasero no aguanta…
60.Aunque antes de moverlo de su sitio es conveniente comprobar que las patasestán firmes y que no se van a caer en medio de la sala.
61.Si le interesa el tema, le recomiendo el libro del que es autor Robert WilliamsLucas, The big book of flipcharts. McGraw-Hill, 1999.
62.No hay problema que no podamos resolver juntos, y muy pocos los que podamos resolver por nosotros mismos.
63.John Dewey (1859-1952) y William Heard Kilpatrick (1871-1965) desarrollaronel concepto de learning by doing, resultado natural de los enfoques constructivistas del siglo XIX.
64.La Fundación para el Desarrollo Directivo nació en enero de 2010 auspiciadapor los autores de este libro. Más información en www.ebs.es.
65.El Dr. José María Alonso Rodrigo, director de formación de Unilever en lasdécadas de los setenta y ochenta, fue uno de los pioneros en España en introducir este tipo de formación en la empresa y en su tesis doctoral La formación en la empresa: metodología outdoor (Universidad Nacional de Educación a Distancia, 2011) ha plasmado todas las ventajas de esta formación en el desarrollo de habilidades y competencias.
66.Todas las actividades outdoor que citamos en este punto pueden visitarse en www.ebs.es.
67.Dicho de recibir al toro cuando sale al ruedo: en la puerta del toril, generalmente de rodillas. (Real Academia Española: Diccionario de la Lengua Española).
68.DT: una disciplina que usa la sensibilidad y métodos de los diseñadores para hacer coincidir las necesidades de las personas con lo que es tecnológicamente factible y con lo que una estrategia viable de negocios puede convertir en valor para el cliente, así como en una gran oportunidad para el mercado. (Tim Brown,

CEO de IDEO y alma del Design Thinking). Más información en https://www.ideo.com/eu

69.La formación a distancia ha sido estudiada exhaustivamente en grandes obrasy manuales. Justo es mencionar aquí la ingente labor de los profesores Domingo Gallego y Catalina Alonso en el Departamento de Didáctica, Organización Escolar y Didácticas Especiales de la Universidad Nacional de Educación a Distancia. En este capitulillo, sin ser el objeto principal de este libro, únicamente advertimos al lector de que existe la posibilidad de virtualizar su curso.
70.Es muy probable que, al final de la sesión, los participantes fotografíen con susteléfonos móviles el resumen visual, una fantástica idea «lista para llevar» mediante la que, en una sola imagen, tienen el contenido de la sesión. No se preocupe si no desean hacerse la foto con usted: es normal.
71.www.fernandoabadia.com
72.Por supuesto que los formadores de materias tales como recursos humanos ygestión lo recuerdan, pero quizás los formadores de otras materias: calidad, informática, ahorro energético, etc., pueden no conocer dicha teoría, por lo que podrán encontrar una ficha explicativa en la página 304.
73.Adaptado de EHRENBÖRG y MATTOCK (1993): Powerful Presentations. Londres, Kogan Page, pp. 45 y ss.
74.MARQUÉS DE SANTILLANA (1398-1458): Refranes que dicen las viejas tras el fuego (1508).
75.Al fin y al cabo es una especie de actuación en el que el formador intentaconseguir la atención de un grupo de personas, y que si bien no persigue descaradamente el aplauso, tampoco le molesta.
76.Visite el sitio web oficial de Mind Maps: www.mind-map.com
77.BUZAN, Tony (1993): El libro de los mapas mentales. Barcelona, Urano.
78.Tony Buzan recomienda, a la hora de elaborar un mapa mental, seguir el siguiente proceso: a) Colocar la idea principal en el centro (preferiblemente una imagen). b) Utilizar las porciones de espacio, permitiendo que pueda agregar cosas más adelante. c) Utilizar colores y mayúsculas cuando sea útil. Personalizar el mapa. d) Buscar las relaciones. e) Crear los centros secundarios para temas secundarios.
79.En diversas ocasiones, hemos puesto durante una sesión a los participantes adesarrollar individualmente un sencillo mapa mental sobre un tema. Acto seguido, han tenido que comparar por pequeños grupos los puntos en común (ideas ordenadoras básicas). Los resultados obtenidos han sido sorprendentes, dada la variedad y multi-plicidad de las ideas que suelen aparecer. (C)
80.Los experimentos, con gaseosa, joven, le espetó Eugenio D’Ors a un camarero que, desconocedor de cómo se abría una botella de champán, probó de hacerlo de modo tan torpe que acabó derramando en la chaqueta del escritor la mayor parte del preciado líquido. (He oído otras versiones también, siempre referidas al propio Eugenio D’Ors, pero en circunstancias diferentes).
81.Eficacia significa resolver un problema, y eficiencia, resolverla al menor costeposible. Efectividad sería hacer lo anterior a satisfacción de los intervinientes.
82.En este caso, el director de recursos humanos contratado por cooptación podría llamarse Onofre Comendado (Onof – recomendado), o bien Efrén Chufado (Efr-enchufado).
83.O antitérmico, o febrífugo. A los médicos les encantan las palabras raras, nopara entenderse entre ellos, sino para que no les entiendan los demás.
84.En el frontispicio del teatro The Globe de Londres, donde Shakespeare estrenó varias de sus obras y actuó en no pocas ocasiones, figuraba una enseña en la que aparecía el Atlas mitológico con esta leyenda en latín, que Benavente tradujo como: Todo el mundo es teatro y en él todos somos actores.
85.En la página 298 encontrará usted un ejemplo de role-playing elaborado por nosotros.
86.En aquellos momentos los formadores utilizábamos el retroproyector, hoy casidesaparecido.
87.¡Y si lo oye suficiente número de veces, llegará un momento en que ya nonecesitará traerlo!
88.Como probablemente muchos participantes viajarán en su coche, no está demás incluir las coordenadas geográficas del lugar para que aquellos lo incluyan en su GPS.

La venta a los participantes puede referirse a persuadir o motivar a un grupo de personas para que compren un producto, servicio o idea:

Conocimiento del Público:

Segmentación: Entiende las necesidades y características del grupo al que te diriges para adaptar tu mensaje.
Investigación Previa: Conoce sus intereses, problemas y expectativas para ofrecer soluciones relevantes.

Mensaje Persuasivo:

Claridad y Concisión: Presenta tu mensaje de forma clara y breve, resaltando los beneficios clave.
Enfoque en Beneficios: Destaca cómo tu producto o idea resolverá sus problemas o mejorará su situación.

Demostración o Ejemplos:

Casos de Éxito: Comparte historias o ejemplos de éxito para ilustrar cómo tu producto o servicio ha beneficiado a otros.
Muestra Práctica: Si es posible, proporciona demostraciones o muestras para mostrar la calidad o eficacia.

Interacción y Participación:

Preguntas Estratégicas: Fomenta la participación haciendo preguntas que despierten interés y reflexión.
Escucha Activa: Presta atención a sus necesidades y comentarios para adaptar tu mensaje en consecuencia.

Ofertas Especiales o Incentivos:

Descuentos Grupales: Ofrece descuentos o promociones especiales para compras grupales.
Bonificaciones o Regalos: Proporciona incentivos adicionales para motivar la compra.

Cierre y Seguimiento:

Llamado a la Acción: Establece claramente cómo pueden proceder para adquirir el producto o servicio.
Seguimiento Posterior: Ofrece soporte adicional o seguimiento para responder a preguntas o inquietudes posteriores.

Transparencia y Honestidad:

Información Clara: Proporciona información detallada y precisa sobre lo que estás ofreciendo.
Evitar Engaños: Evita la exageración o la información falsa que pueda dañar tu credibilidad.

Editorial Luis Bonilla. Expertos en enseñanza, formación a distancia, tutores cualificados y con variedad de cursos online.

Compártelo en redes