La idea emprendedora

El modelo canvas

¿Cómo crees que surgió la idea emprendedora de José Barroso? (Puede haber más de una respuesta correcta.)

a) Avances científicos.

b) Un cambio en la sociedad.

c) Fruto de la observación.

d) Creando una nueva necesidad.

e) Copiando las prácticas de otros.

f) Buscando nuevos usos a un producto.

g) Adelantándose a lo que está por llegar.

¿Por qué crees que José Barroso renueva constantemente sus negocios y entra en mercados diferentes?

Posteriormente, otras empresas han trabajado sobre sus mismas ideas (tanto en el sector textil, como de perfumes). Es lo que se llama «copiar las prácticas de otros» y se hace cuando la empresa pionera no atiende totalmente al mercado. ¿Qué opinas de esta práctica?. ¿Quién tendrá el mayor porcentaje de ventas, la empresa que tuvo la idea inicial o las empresas que copian y pulen la idea? Estudio del caso Material de consulta para el fomento de la creatividad: Entra en el siguiente enlace de la página web y verifica los diferentes ámbitos de actuación de la empresa respecto a su RSC.José Barroso es un empresario español que desde los 16 años no ha parado de generar ideas emprendedoras a lo largo de su carrera profesional.

Ha montado empresas como DON ALGODÓN o EKSEPTION y PEP’S MUSIC, una discográfica que promociona cantantes de éxito, como Malú, quien consiguió el galardón de los Premios Amigo a la artista revelación de 1998. Su primera idea emprendedora se plasmó en 1980, con la apertura de una tienda de ropa, centrada en la venta de camisetas. Tuvo la visión y la percepción de que en el mercado español de la época faltaba algo: la gente joven de entonces no tenía una marca que la identificara. España salía de una dictadura, de un momento histórico y de un estilo de vida concreto; la gente quería identificarse con Europa y los jóvenes que podían viajaban fuera para comprar ropa. Entonces él pensó: «¿Por qué no podemos hacer aquí una marca diferente, con color, moderna?». Así surgió DON ALGODÓN. Tras el éxito, no se quedó parado, siguió renovándose. Él mismo ideó el perfume DON ALGODÓN y realizó su propia investigación de mercado: se fue una semana a Estados Unidos en busca de esencias, donde encontró 25 muestras que testó en España con amigos y conocidos.

De este primer estudio se seleccionaron tres esencias. Después, probó esas tres muestras con 25 mujeres de distintos estratos sociales, clase media alta, clase media y clase baja. La esencia que más gustó fue la que puso a la venta como colonia para mujer DON ALGODÓN, fragancia que, en la actualidad, más de treinta años después, aún sigue ocupando un puesto destacado en el mercado español de ventas. Esta fue una apuesta personal y arriesgada, ya que hasta entonces nadie quería hacer productos de perfumería española; todos querían perfumes o colonias provenientes de París. Ahora, esta tendencia ha cambiado y otras marcas de ropa también han lanzado sus propias colonias con éxito. JOSÉ LUIS DIRUBE: ¡Quiero ser empresario! (texto adaptado) Situación de partida.

La idea emprendedora

Para un emprendedor es clave la generación, formulación y puesta en marcha de una idea creativa, lo que se conoce con el nombre de idea emprendedora. Esta idea no tiene por qué ser un extraordinario hallazgo científico; en la mayoría de los casos, basta con observar las costumbres de nuestra sociedad, detectar las necesidades no cubiertas y ofrecer una respuesta innovadora y satisfactoria. A la hora de abrir un negocio se debe reflexionar sobre el bien o servicio que se ofrece. No puede ser uno más del mercado, sino que debe diferenciarse de los demás para llamar la atención del consumidor. El pensamiento creativo fortalece aquellas habilidades que nos permiten estar preparados para aprender de los errores y actuar con eficacia en las situaciones imprevistas. El emprendedor ¡PIENSA lo que nadie más ha pensado! ¡HACE lo que nadie más ha hecho! ¡VE lo que todos los demás han visto! Caso práctico inicial José Barroso observó a los jóvenes españoles de finales de los años setenta y captó sus nuevas demandas.

Ejemplo Las papelerías ofrecen productos propios de una papelería tradicional, pero expuestos al público de una manera diferente; el cliente, como en un supermercado, coge lo que necesita y lo lleva a caja. ¿Cómo podemos encontrar una idea novedosa? Imaginando cómo ofrecer un bien o un servicio, ya conocido, de otra manera que pueda satisfacer más al cliente. El elemento diferenciador de nuestra empresa no tiene por qué ser el bien o el servicio en sí. Observando y analizando los cambios experimentados por nuestra sociedad para descubrir nuevas necesidades que aún no han sido cubiertas por el mercado. Caso práctico inicial En los años ochenta ya existían camisetas, pero sus diseños no atraían a los jóvenes hasta que surgió.

En un principio, el dónut era un producto para el público infantil (y hacia ellos se dirigían los anuncios en los años setenta), pero estos niños crecieron y la empresa decidió ampliar su cuota de mercado a los adultos, introduciendo el dónut en las cafeterías. Creando nuevas soluciones. Ampliando el público objetivo (a quién va destinado el producto). Cambiando el canal de distribución. Surgimiento de nuevos negocios como centros de día, servicios a domicilio, turismo de salud, servicios culturales y de ocio dirigidos a la tercera edad. Ejemplo La venta por internet de naranjas ecológicas y otros productos de la huerta. Los productos de alimento funcional (aquellos con ingredientes que ayudan a mejorar algún aspecto de la salud) están sustituyendo la necesidad básica de comer por la de reducir el colesterol, controlar la tensión, el peso, etc.

La idea emprendedora.

El modelo Canvas

¿Cómo podemos fomentar nuestra creatividad empresarial? El pensamiento creativo se puede aprender, no es espontáneo, por eso hay que trabajarlo con asiduidad. Se puede practicar siguiendo este procedimiento: Fase de configuración creación del modelo de negocio: se comprueba la validez de nuestra idea y se crea el modelo de negocio. Fase de iluminación o inspiración, en la que surge la idea genial. Fase de incubación: proceso en el que nuestra mente trabaja, de forma inconsciente, buscando una solución. Fase de reelaboración, organización y valoración de toda esa información. Fase de investigación y recopilación de la mayor información posible sobre el entorno. Trabajo en equipo. Estos son algunos cambios sociales que detectaron otros emprendedores y la respuesta global que han dado. Aún queda mucho por trabajar. Poned en marcha vuestra imaginación y añadid las mejoras que todavía se pueden introducir, bien porque no se ha cubierto del todo dicha necesidad, bien porque sea necesario un cambio de procedimiento: Tiendas con envío a domicilio, empresas de cáterin, organización de eventos, de limpieza, de lavado y planchado con recogida y entrega a domicilio, talleres de reparación de automóviles que recogen el coche y lo dejan en el garaje del cliente, negocios 24 horas.

El tiempo, un valor en sí mismo Empresas del sector ambiental: selvicultura, paisajismo y jardinería, descontaminación de suelos, agricultura ecológica, gestión de aguas, gestión de residuos, energías renovables, educación ambiental, ecoturismo, consultoría ambiental… Preocupación por el medioambiente Empresas de seguridad, alarmas, seguros, prevención de riesgos laborales… Creciente preocupación por la seguridad Residencias y hospitales de mascotas, restaurantes, venta de productos de alimentación, juegos, clínicas veterinarias especializadas en animales exóticos, etc. Aumento de la adopción de mascotas en los hogares Mayor soledad Búsqueda de pareja por internet, redes sociales, asociaciones de ocio y tiempo libre… Proliferación de residencias y centros de día, servicios a domicilio, servicios culturales y de ocio. Aumento de la esperanza de vida Apertura de nuevas guarderías, centros de ocio infantil, servicio doméstico, comida preparada… Incorporación de la mujer al mercado laboral Empresas de programación, telecomunicaciones, videojuegos, internet, medios audiovisuales, teléfonos móviles, venta a través de internet… Nuevas tecnologías Empresas constructoras, de diseño de interiores y de servicios auxiliares (calefacción, aire acondicionado, electrodomésticos inteligentes, persianas automatizadas, decoración especializada, muebles desmontables o convertibles, viviendas domóticas…).

Mejoras en la vivienda e interés por la decoración funcional y el confort Industrias culturales y creativas (videojuegos, libros, artes escénicas, pintura, escultura, fotografía, cine, TV, radio, museos y exposiciones); gimnasios; balnearios; empresas de turismo (guías, viajes organizados para mayores, para singles, turismo justo, rural, cultural, de aventura, slow…). Mayor tiempo para el ocio Proliferación de tiendas de ropa, cosméticos, centros de estética, gimnasios, clínicas de cirugía plástica, herbolarios, productos dietéticos… Preocupación por el cuerpo y la estética Cambios en la sociedad Nuevas ideas de negocio Frases célebres Encontrar oportunidades de negocio es una cuestión de actitud, de buscar activamente en todos los momentos del día, desarrollando la curiosidad y, sobre todo, buscando nuevas formas de hacer las cosas y los negocios.

Técnicas para estimular la creación de ideas

Existen varias técnicas o formas de pensar para generar nuevas ideas de negocio o proporcionar soluciones creativas a nuestros problemas. La tormenta de ideas o brainstorming Es una técnica muy utilizada para generar ideas. Consta de varias etapas:

■ Se elige un tema sobre el que los participantes expresan libremente sus ideas y un coordinador se encarga de anotarlas a la vista de todos. – Toda crítica está prohibida. – Toda idea es bienvenida, aunque parezca descabellada. – Hay que experimentar con tantas ideas como sea posible. – Se recomienda construir, asociar y desarrollar sobre las ideas de los demás.

■ Después, el coordinador selecciona las mejores ideas, al tiempo que canaliza el debate hacia la obtención de consensos sobre las mejores.

■ Se trabajan las ideas hasta alcanzar un punto de decisión.

El pensamiento lateral Normalmente, nuestro cerebro busca soluciones con un enfoque lógico y racional y se basa en la formulación de hipótesis y deducciones. La mente crea patrones y, una vez que los ha creado, adapta toda la información que le llega para que encaje en ese patrón. Este tipo de pensamiento limita la generación de soluciones creativas para problemas que necesitan enfoques nuevos. Edward de Bono acuñó el término pensamiento lateral para diferenciarlo del pensamiento lógico, al que llamó pensamiento vertical.

El listado de atributos

Es adecuado para la generación de nuevos productos o para mejorar servicios o productos ya existentes. Para poner en práctica esta técnica es conveniente elaborar una tabla con tres columnas: en la primera se indicarán los componentes del bien o servicio objeto de estudio; en la siguiente columna se anotarán los atributos de cada componente y, en la última columna, se escribirán nuevas ideas que permitirán cambiar o mejorar cada uno de esos atributos. Saber más El método Delphi Consiste en realizar consultas sucesivas e individuales a los miembros de un grupo sobre un problema, manteniendo el anonimato de los participantes. Después de la primera ronda de consultas se informa a cada participante de la opinión del resto. Habitualmente, al final de tres rondas, las ideas del equipo confluyen en una misma dirección, que apunta a una solución al problema propuesto. Saber más El pensamiento lateral En términos empresariales, el pensamiento lateral nos dice que, en ocasiones, la solución no es hacerlo mejor, sino hacerlo de forma diferente.

El pensamiento lateral se aplica en algunas adivinanzas en las que la solución no es la más esperada o la más lógica, sino que hay que buscar otra solución posible y más creativa.

■ Sobre una mesa había una cesta con seis manzanas y seis chicas en la habitación. Cada chica cogió una manzana y, sin embargo, una manzana quedó en la cesta. ¿Cómo es posible?

■ La última chica se lleva la cesta con la manzana ¿Cómo es posible pinchar un globo sin permitir que se escape aire y sin que el globo haga ruido?.

Imagina que has decidido crear una empresa que se dedique a fabricar mermeladas, elaboradas de forma artesanal y con ingredientes ecológicos. Es un mercado en el que ya hay competidores, por lo que necesitas mejorar la calidad del producto. Elabora la tabla de la técnica del listado de atributos y complétala en tu cuaderno: Componentes Atributos Ideas. La idea emprendedora. El modelo Canvas 49 3. Formula y comunica tu idea Una vez que has descubierto tu idea emprendedora, tienes que desarrollarla y explicarla de la forma más atractiva posible. ¡No dejes escapar ningún detalle del bien o servicio que ofreces! Para comunicar de forma efectiva a los demás nuestra idea de negocio inicial podemos hacerlo contestando las siguientes preguntas:

■ ¿Qué necesidades satisface? ¿Qué valor añadido aporta?

■ ¿Qué recursos necesitamos para llevarlo a cabo? Sería conveniente describir brevemente el producto y las fases de producción. ¿Es viable?

■ ¿A quién se dirige el producto (el público objetivo)? ¿Es un número representativo?

■ ¿Hay otras empresas que cubren esta necesidad? ¿Contamos con alguna ventaja competitiva con respecto a la competencia?

■ ¿A qué sector económico pertenece la idea? Este sector, ¿está en fase de desarrollo o de estancamiento? ¿Cómo se prevé su evolución?

■ ¿Hay dificultades legales para poner en marcha el desarrollo de la idea?

■ ¿La idea es realizable en el lugar y en el momento actual?

En ocasiones, se han importado ideas de negocio de otro país sin éxito porque no se tuvieron en cuenta las características diferenciadoras del nuevo mercado. El storytelling Existen técnicas para narrar historias de forma visual y atractiva; todas ellas señalan como un aspecto importante empatizar con el cliente, es decir, ponerse en su lugar. Una de estas técnicas es el storytelling o el ‘arte de contar historias’, por lo que a través de una narración, un lenguaje y de unos recursos visuales atractivos somos capaces de llegar directamente a los sentimientos de los oyentes, emocionarlos y comunicar de forma más efectiva con ellos.

■ ¿Conoces la historia del cuento de Las mil y una noches?

Sherezade salvó la vida narrando historias que cada noche dejaba sin terminar, para que el sultán le permitiera vivir hasta el día siguiente y, así, hasta mil y una noches, cuando el sultán le perdonó la vida y comprendió que se había enamorado de ella. El storytelling se aplica en el ámbito empresarial para contar una historia relacionada con la compañía, sus fundadores o su producto, que genere una conexión emocional con los clientes, inversores o proveedores.

La audiencia 

El punto clave consiste en conectar con la audiencia, apelar a su lado emocional y dejar a un lado la manera fría de hablar de negocios, para lograr mayor empatía con los oyentes. Una historia no solo cuenta una realidad de manera diferente, sino que muestra un lado distinto, da a conocer aspectos desconocidos y genera confianza y, además, es fácil de recordar y de transmitir. Puedes narrar tu historia a través de imágenes que ayuden a visualizarla: utiliza un vídeo, un role playing (una representación teatralizada), una presentación multimedia o cualquier otro medio que te haga llegar al corazón de tu público. Recuerda la frase de Maya Angelou: «Sabemos que la gente olvidará lo que dijiste, olvidará lo que hiciste, pero nunca olvidará lo que les hiciste sentir». Ejemplo Como Johnnie Walker entusiasma a su auditorio: El hombre que caminó alrededor del mundo (Una historia real):. La construcción del modelo de negocio: el modelo Canvas Una vez que has descubierto tu idea emprendedora y la has evaluado, a continuación deberás desarrollarla y construir un modelo de negocio viable. El modelo de negocio es la forma en que una organización crea, entrega y captura valor, es decir, el modo que tiene una empresa de generar riqueza.

Esta fase es la más creativa del proceso emprendedor y constituye los cimientos sobre los cuales se elaborará del plan de empresa. Existen muchas técnicas para diseñar un modelo de negocio. Una de las más sencillas y visuales es el modelo Canvas, creado por Alexander Osterwalder. El modelo Canvas estructura el modelo de negocio en nueve módulos básicos, que reflejan la lógica que sigue una empresa para conseguir ingresos. En la página siguiente puedes ver la plantilla del modelo Canvas dividida en nueve módulos agrupados en cuatro bloques diferenciados:

■ ¿Qué? En el centro del lienzo especificaremos de forma clara y concisa «qué» beneficio o valor entregamos al cliente. 1. Propuesta de valor. ¿Qué necesidades satisfacemos? ¿Por qué está dispuesto a pagar el cliente? ¿Qué nos diferencia de la competencia?

■ ¿Para qué? A la derecha señalaremos la forma en la que haremos llegar nuestra propuesta de valor hasta nuestros clientes concretos: 2. Segmentos de clientes. ¿Quiénes son los clientes concretos de la empresa? ¿A quién nos dirigimos?  Relaciones con clientes. ¿Qué tipo de relación es más adecuada para comunicarnos con ellos? 4. Canales. ¿Cuáles son los canales idóneos para llegar hasta ellos?

■ ¿Con qué? A la izquierda del lienzo especificaremos los medios con que contamos para crear la propuesta de valor y hacerla llegar al cliente. 5. Socios clave. ¿Quiénes son los socios, proveedores y alianzas estratégicas primordiales para nuestro negocio? 6. Actividades clave. ¿Qué actividades son fundamentales en la empresa para nuestra propuesta de valor, clientes y fuentes de ingresos?

Recursos clave. ¿Qué recursos (humanos o técnicos) son vitales en la empresa para la propuesta de valor, clientes y fuentes de ingresos?

■ ¿Cuánto? En la parte inferior especificaremos de forma clara la relación y adecuación entre costes e ingresos. 8. Estructura de costes. ¿Qué costes son inherentes al negocio?

Fuentes de ingresos.

¿Cuáles son las principales fuentes de ingresos? ¿Cuándo, cómo y cuánto están dispuestos a pagar los clientes?

Saber más Alex Osterwalder e Ives Pigneur publicaron, en el año 2010, el libro Generación de modelos de negocio, donde introducen el Business Model Canvas: un ‘lienzo’ que visualiza de una sola vez el modelo de negocio de forma global e inmediata. Es una herramienta muy versátil para diseñar nuestro modelo de negocio porque nos muestra, de forma clara, la lógica y las interconexiones entre los diferentes elementos, así como los posibles fallos, y nos permite trabajar en grupo de forma cooperativa e incorporar las ideas que se van generando, y modificar y corregir rápidamente aquellos elementos del modelo que no funcionan.

La idea emprendedora. El modelo Canvas Diseña tu lienzo A continuación te presentamos la plantilla del modelo Canvas. A partir de ahora tendrás que familiarizarte con ella porque te va a servir de base cuando vayas a diseñar tu modelo de negocio. Cuando elabores el mural, introduce en cada apartado de la plantilla uno o varios pósits con los puntos clave de tu proyecto; puedes escribir texto e incorporar imágenes que hagan más atractivo y visual tu negocio. Ten en cuenta que este es solo el lienzo inicial de tu idea primera de negocio y, sobre él, tendrás que realizar muchas modificaciones a medida que avances con la investigación de mercado y, sobre todo, con la fase de experimentación (Lean Startup).

Idea → Modelo de negocio (Canvas) → Investigación de mercado → Experimentación (Lean Startup)

→ Validación del modelo de negocio → Proyecto de empresa Propuesta de valor

¿Qué valor entregamos a nuestros clientes? ¿Qué necesidades del cliente estamos satisfaciendo?

¿Qué problemas de nuestros clientes vamos a resolver?

¿Quiénes son nuestros socios clave?

¿Quiénes son nuestros proveedores clave?

¿Cuáles van a ser nuestras alianzas estratégicas?

 

Actividades clave

¿Qué actividades clave requieren nuestra propuesta de valor, nuestros clientes y nuestras fuentes de ingresos? Recursos clave ¿Qué recursos clave requieren nuestra propuesta de valor, nuestros clientes y nuestras fuentes de ingresos? Relaciones con clientes ¿Qué tipo de relación mantenemos con nuestros segmentos de clientes? ¿Qué tipo de relación esperan nuestros clientes que mantengamos con ellos? Canales ¿A través de qué canales quieren ser contactados nuestros segmentos de clientes? ¿Qué canales son más eficientes? Segmentos de clientes ¿Para quién estamos creando valor? ¿Quiénes son nuestros clientes más importantes? Estructura de costes ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Qué recursos y actividades clave son los más costosos?

Fuentes de ingresos

¿Cuáles son nuestras principales fuentes de ingresos? ¿Por qué y cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué recursos clave requieren nuestra propuesta de valor, nuestros clientes y nuestras fuentes de ingresos? ¿Cuánto? ¿Con qué? ¿Qué? ¿Para qué?

La investigación de mercado Una vez que tenemos nuestro primer modelo Canvas, es fundamental conocer el mercado en el que nos vamos a desenvolver. Por ello, el siguiente paso será realizar el estudio de mercado. La investigación de mercado consiste en la recopilación y análisis de toda la información posible sobre el mercado en el que va a operar la empresa. Así, podremos comprobar la viabilidad de nuestra idea y diseñar las estrategias adecuadas para iniciar nuestro proyecto. Conceptos básicos En primer lugar, es preciso conocer y distinguir ciertos términos empresariales:

■ Mercado. Se refiere a cualquier lugar o medio a través del cual se realiza un intercambio económico, es decir, en el que se interrelacionan un comprador (la demanda) y un vendedor (la oferta).

■ Mercado potencial de un producto. Son los posibles compradores del producto de una empresa. Para conocer el mercado potencial es necesario realizar una segmentación de mercado.

■ Segmentación de mercado.

Consiste en dividir el mercado en grupos de compradores con características similares; cada uno de estos grupos se denomina segmento de mercado. De este modo, la empresa podrá profundizar, de forma más adecuada, en el conocimiento de cada grupo, con el objeto de adaptarse a los distintos requerimientos de cada segmento. Una empresa puede dirigir su oferta a uno o varios segmentos de mercado. En principio, debe dirigirse a los que pueda atender mejor y resulten más rentables. El segmento o segmentos a los que se dirija finalmente se denomina mercado objetivo, público objetivo o target. Los criterios de segmentación más utilizados son geográficos, demográficos, socioeconómicos, psicológicos, por edad, sexo o profesión.

La consultora propone un nuevo criterio de segmentación que denomina territorios mentales. Consiste en agrupar los productos orientados a personas con una misma forma de pensar o de comportarse. Por ejemplo, las compañías de coches fabrican un producto muy contaminante. Sin embargo, para atraer a las personas con mentalidad ecológica, se han lanzado a la producción de coches ecológicos y lo utilizan como reclamo en sus campañas publicitarias. Cuota de mercado de un producto. Es la relación entre el mercado actual de una empresa y el mercado total de dicho producto, expresado en tantos por ciento.

Puede ser interesante conocer el mercado total de un producto y la cuota de mercado de la competencia para estimar tu posible futura cuota de mercado y analizar si merece la pena seguir adelante con la idea emprendedora. Cuota de mercado = Mercado actual empresa Mercado total productos × 100 Contenido La finalidad del estudio de mercado es obtener la información necesaria que permita tomar las decisiones adecuadas para el éxito del proyecto. Este estudio ha de contener un análisis del producto o productos de la empresa, los consumidores, la competencia, los proveedores y del entorno. Vocabulario Nicho de mercado Segmento de mercado cuyas necesidades aún no están cubiertas por la oferta general del mercado (o, al menos, no totalmente). Clientes potenciales Son los posibles futuros clientes de una empresa. Mercado de un producto Desde el punto de vista de la demanda, es el conjunto de compradores reales o potenciales de un producto. Caso práctico inicial realizó una segmentación por edad.

 La idea emprendedora.

El producto Podemos definir el producto como cualquier bien o servicio (o la combinación de ambos) que se oferta con la finalidad de satisfacer los deseos del consumidor. Existen atributos que son inherentes al producto como su calidad y diseño; otros son complementarios, pero pueden diferenciarnos de la competencia. Ejemplo La utilidad principal de un reloj es dar la hora; sin embargo, la mayoría de la gente cuando compra un reloj, ¿está más preocupada por su precisión y la calidad de la maquinaria, o por su aspecto externo? Entre dichos atributos destacamos los siguientes:

■ El diseño y el envase: tienen una importancia fundamental, ya que son directamente observables por el consumidor.

■ Ejemplo Los envases de perfumes de mujer aluden a motivos florales, sus formas son redondeadas y se utilizan colores pastel, cromados y dorados, mientras que en los envases para fragancias masculinas predominan las formas simples y los colores azul y plata.

La marca: es el nombre o signo que identifica el producto. Los consumidores tienen percepciones diferentes de los productos y las marcas. Hay que tener en cuenta no solo la calidad real del producto, sino la calidad percibida por el cliente. Un producto tiene una elevada calidad cuando el consumidor lo percibe como superior frente a los demás.

■ Ejemplo En muchos casos, la marca alude a las características del producto expresa la capacidad de limpieza y su eficacia en el lavado rápido. Servicios relacionados: servicio posventa, garantía, asistencia técnica, instalación, entrega a domicilio, financiación, formación para usarlo, etc.

■ También debemos tener en cuenta otra serie de productos que pueden afectar o interferir en las ventas del nuestro: los productos sustitutivos y los productos complementarios. Philip Kotler y Gary Armstrong resumen en un gráfico los niveles del producto o componentes que le dan valor: Caso práctico inicial José Barroso, cuando ideó el perfume, analizó:

■ El producto (buscó fragancias en EE. UU.).

■ Los consumidores españoles (mujeres jóvenes).

■ La competencia (perfumes parisinos).

Anécdotas empresariales Nombre de marca. El nombre no tiene que ver con las características del producto en sí, sino que responde a la forma en que familiarmente llamaban al hijo del fundador.  Es una contracción de dos palabras: Dan, diminutivo de Daniel, y one (‘uno’ en inglés), ya que el pequeño Daniel fue el primogénito, el hijo número uno. Son los atributos extrínsecos al producto que aumentan su utilidad y proporcionan un valor añadido: servicio posventa, garantía, financiación, entrega y servicio a domicilio, instalación, ventajas del producto respecto a la competencia… Son las características del producto que permiten que cumpla su función básica: diseño, envase, imagen de marca, nivel de calidad… Son los atributos esenciales del producto y la necesidad básica que satisface. Producto ampliado Producto real Producto básico

Los consumidores

Para realizar un buen análisis de los consumidores tendremos que hacer un estudio sociodemográfico que tenga en cuenta:

■ Los consumidores potenciales, su número y distribución geográfica.

■ Las características de estos consumidores potenciales: necesidades y expectativas, pautas de consumo (frecuencia y lugar de compra, influencia de las marcas, etc.), hábitos de compra, nivel de renta, etc. A veces resulta interesante preguntarnos, al margen del poder adquisitivo de nuestro futuro cliente, cuánto está dispuesto a pagar por nuestro bien o servicio.

■ La capacidad de nuestro producto para cubrir satisfactoriamente un nicho de mercado o necesidades no cubiertas de nuestros consumidores potenciales.

El mapa de empatía A la hora de realizar el análisis de los consumidores es importante conocer lo mejor posible a nuestros clientes potenciales para identificar qué les hace decidirse por nuestro producto en lugar de elegir el de la competencia. Para ello, utilizaremos el mapa de empatía. El mapa de empatía es una herramienta que nos ayuda a «ponernos en el lugar de nuestra clientela». El objetivo es ofrecer un producto que se ajuste a las necesidades del cliente y por el que esté dispuesto a pagar un precio. Utilizaremos una hoja de papel o una pizarra y la divideremos en seis partes. En el centro situaremos al cliente que vamos a analizar: le pondremos cara e identificamos su nombre y sus características (sexo, edad, profesión, datos económicos…).

Utilizaremos notas autoadhesivas para incluir en cada apartado las respuestas a las preguntas planteadas. Caso práctico inicial se dirigía a un público joven, con poder adquisitivo medio o medio-alto, que deseaba identificarse con la «moderna Europa». En aquella época había un nicho en el mercado de la ropa juvenil. Recuerda El mapa de empatía Se trata de ponernos en el lugar de nuestro cliente para identificar:

■ Qué ve: cuál y cómo es su entorno, qué amistades posee, qué propuestas le ofrece ya el mercado.

■ Qué dice y hace: qué aspecto tiene, cómo se comporta.

■ Qué oye: qué dicen (o le transmiten) sus amistades, su familia, su personal, sus jefes, las personas influyentes de su entorno; a través de qué canales multimedia le llega la información.

■ Qué piensa y siente: qué es lo que realmente le importa, sus principales preocupaciones, sueños y aspiraciones. A partir de estas cuatro variables se obtienen otras dos:

■ Qué esfuerzos realiza: a qué tiene miedo, qué obstáculos encuentra, qué riesgos debe asumir.

■ Qué beneficios espera obtener: cuáles son sus deseos reales; cómo mide el éxito.

 La idea emprendedora.

La competencia Los pasos que debemos dar para analizar las empresas competidoras son:

■ Identificar la competencia. Aquellas empresas que fabrican o comercializan un mismo producto, parecido o sustitutivo. Al realizar el estudio de mercado, también hay que incluir a los competidores potenciales.

■ Analizar la competencia. Las características de su producto, su cuota de mercado, política de precios, sistema de producción, promoción, distribución y atención al consumidor, antigüedad en el mercado y un estudio de sus clientes, que incluya las razones por las que compran sus productos. También es útil conocer sus estrategias y objetivos.

■ Realizar un análisis DAFO (debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades), que nos ayudará a orientar nuestras acciones al compararlas con las de nuestros competidores.

Es interesante conocer la cuota de mercado de la competencia y estimar cuál podría ser la propia. Cuanta más información tengamos de los competidores, mejor podremos elegir la estrategia de penetración en el mercado. Una vez que la empresa esté consolidada, la cuota de mercado indicará si ganamos o perdemos terreno frente a la competencia, información que resultará muy útil para adoptar la siguiente estrategia.

Los proveedores Análisis y valoración de los proveedores, la calidad de sus productos, el servicio al cliente, plazos de entrega, política de precios y formas de pago. El entorno Antes de poner en marcha el proyecto de empresa es imprescindible realizar un estudio de su entorno: político, legal, sociocultural, demográfico, económico, tecnológico, de infraestructuras… Películas como Easy Rider, dirigida por Dennis Hopper en 1969, hicieron de las Harley un icono cultural, que atrajo a muchos consumidores. Ejemplo El efecto de la competencia y cómo superarlo: el caso  ¿Te has preguntado alguna vez por qué las motos evocan aventuras en la carretera, pandillas de motociclistas amantes de la libertad y con un sentimiento de hermandad?

William Harley y Arthur Davidson fundaron en 1903, con 21 y 20 años, respectivamente, la empresa , en Milwaukee (EE. UU.). Con el tiempo, la empresa se convirtió en una de las compañías líderes del mercado de motocicletas, lo que no impidió que notara el impacto de la competencia japonesa. Para hacer frente a esta amenaza cambió el sistema de producción y de marketing: asoció la marca a un estilo de vida y creó el Club  (con inscripción gratuita por la compra de una moto). Este club organiza giras en moto, encuentros, informa de rutas, productos marca H-D, etc. Así consiguió fidelizar a sus clientes. Actividades.

El mercado de las autocaravanas en España presenta las siguientes cifras de venta:

■ Calcula la cuota de mercado de cada una de las marcas de autocaravanas.

■ ¿Cuál será la empresa líder del mercado? ¿Cuál será la diferencia en cuota de mercado de la empresa líder respecto a la peor posicionada?

El proceso de investigación de mercado Ya hemos visto que la investigación de mercado consiste en la recopilación y análisis de toda la información posible sobre el mercado en el que va a operar la empresa. Es un proceso organizado, sistemático y objetivo, cuya finalidad principal es favorecer la toma de decisiones, establecer objetivos y diseñar políticas de actuación. Toda investigación de mercado pasa por cuatro fases:

1. Establecer el objeto de la investigación.

2. Diseñar la investigación.

3. Obtener información, teniendo en cuenta que las fuentes de datos han de ser adecuadas por su grado de fiabilidad, su procedencia y actualidad.

4. Tratamiento y análisis de los datos.

En esta fase:

■ Se analizan e interpretan los datos.

■ Se elabora el informe definitivo del estudio de mercado.

Fuentes de la información

Es la información ya recogida en otros estudios e investigaciones por otras entidades. Puede ser útil para la futura empresa porque hay publicaciones sobre el mercado del bien o servicio que ofrece y su posible evolución. A continuación indicamos una serie de publicaciones de contenido fiable:

■ Instituto Nacional de Estadística: .

■ Centro de Investigaciones Sociológicas: .

■ Eurostat: .

■ Agencia Española de Consumo, Seguridad Alimentaria y Nutrición (AECOSAN): .

■ Informes sectoriales ICEX: .

■ Información de las Cámaras de Comercio: .

■ Asociación de Cámaras de Comercio e Industria Europeas:.

■ Confederación Española de Organizaciones Empresariales:.

■ Confederación Empresarial Española de la Economía Social:.

■ Informaciones puntuales de las diferentes comunidades autónomas.

■ Anuarios de entidades de crédito.

■ Asociaciones profesionales.

Secundaria Primaria Es la información recopilada por la propia empresa mediante la realización de encuestas, entrevistas o reuniones de grupos de consumidores potenciales o expertos. El estudio de mercado, cuando alcanza una cierta dimensión, tiende a externalizarse, ya que existen empresas especializadas que se encargan de realizarlo ajustándose a las necesidades del cliente. Utilidad del proyecto de empresa A partir de esta unidad comenzarás a elaborar tu proyecto de empresa, lo que te permitirá obtener mejores resultados y evitar fracasos, ya que podrás analizar y tomar decisiones de forma objetiva sobre tu negocio. Consulta la unidad 14 para conocer la utilidad del proyecto de empresa y cómo elaborarlo. A partir de ahora sería muy interesante que te dirigieras a esta unidad cada vez que vayas a trabajar en tu proyecto de empresa.

Caso práctico inicial Para crear el perfume, Pepe Barroso utilizó fuentes de información primarias. La idea emprendedora. Tipos de investigación. La investigación cuantitativa Persigue recoger información objetiva y medible que permita un tratamiento estadístico. El método de trabajo consiste en seleccionar a un grupo de personas, denominado muestra, que sean representativas de la población que se quiere estudiar. A continuación, se realiza un estudio de la muestra, por ejemplo, a través de encuestas, y los resultados que se obtienen se consideran generalizables y extensibles a toda la población que representan. La herramienta más común es la encuesta: personal, telefónica, en establecimientos, por vía postal o por medios electrónicos; realizada a través de entrevistas, cuestionarios, etc. La investigación cuantitativa permite averiguar cuántas personas nos van a comprar, cuándo y a qué precio.

La investigación cualitativa Se basa en la observación y el análisis de las motivaciones y deseos de las personas. Permite que la persona estudiada formule su opinión libremente, sin las limitaciones de un formulario cerrado. Sin embargo, los resultados que se obtienen son subjetivos y, por lo tanto, no son generalizables. Este tipo de investigación nos interesa cuando queremos saber qué sensaciones despierta nuestro bien o servicio y las motivaciones que impulsan a una persona a aceptar o rechazar nuestra oferta. Las herramientas más comunes son las siguientes:

■ La observación: es una técnica de investigación basada en ver y estudiar los hechos y comportamientos de interés. El primer paso es realizar una planificación de cómo va a ser la observación: qué lugares observaremos, a qué horas, en qué nos fijaremos (precios, comportamiento de la clientela, atención al público…) y la forma de contabilizar, medir o recoger la información, para que esta sea comparable o útil para el estudio.

■ La experimentación: consiste en intervenir en la realidad modificando algunas variables (precio, calidad, sabor…), y estudiar cómo afectan esas modificaciones a otras variables (ventas, grado de satisfacción…). Para ello, se realizan pruebas a pequeña escala sobre un grupo de gente. Esta técnica se emplea para testar nuevos productos, nuevos envases, acciones e impulsos de compra.

Se utilizan los siguientes experimentos: – Pruebas ciegas: consisten en dar a probar a los participantes varios productos sin que puedan distinguirlos por la marca; de este modo se conseguirá que los valoren por las propiedades del producto en sí. – Pruebas de envase: consiste en enseñar a los participantes prototipos de envases para que opinen sobre su estética y su funcionalidad. – Tiendas simuladas: consiste en representar el escenario de una tienda y modificar ciertos elementos para ver cómo influyen estos cambios en el comportamiento de los consumidores.

■ La pseudocompra o cliente fantasma: consiste en realizar una compra a la competencia para recoger información sobre el funcionamiento habitual de una empresa similar a la que queremos crear. La persona que investiga actúa como un cliente, en una situación real y sin la presencia condicionante de un investigador. Ejemplo Queremos poner un restaurante de comida casera en Madrid.

■ Para decidirnos por un barrio concreto utilizaremos la técnica de observación, es decir, iremos a las calles que queremos investigar y observaremos cuántas personas salen a comer fuera y el tipo de sitio que escogen. Para ello, haremos una ficha por cada calle que incluya el nombre de la calle, la fecha en que se ha realizado el estudio, el número de personas que entran en cada restaurante y el tipo de restaurante (mexicano, oriental, de comida casera…).

■ Técnica de pseudocompra. La ventaja competitiva del restaurante es que el sabor de la comida es realmente casero. Para comprobar si la clientela aprecia esta característica realizaremos un test ciego. Para ello se reunirá a un grupo de personas del perfil de la futura clientela y les ofreceremos diferentes platos (incluyendo los nuestros). Los participantes no saben la procedencia de ningún plato; solo deben probarlos y rellenar un cuestionario para evaluar el sabor, el aspecto, si lo asocian con lo casero, si lo consideran sano, etc.

Es importante que practiques las técnicas y formas de pensar para fomentar la creatividad que se han expuesto a lo largo del tema. Solo así lograrás desarrollar tu pensamiento creativo:

a) El pensamiento lateral. Practica esta forma de pensar, tan alejada de los parámetros tradicionales, resolviendo los siguientes acertijos:

• Un día de intensa lluvia un señor salió a la calle sin paraguas ni sombrero. Volvió a casa con la ropa empapada pero, a pesar de llevar la cabeza descubierta, no se mojó ni un pelo. ¿Cómo es posible?

• Algunos meses tienen 31 días, otros solo 30. ¿Cuántos tienen 28 días?

• Un malabarista tenía una taza de té llena hasta el borde; manteniendo la taza sobre su cabeza, la dejó caer al suelo, y se rompió en multitud de fragmentos pero sin derramar una simple gota de té. ¿Cómo pudo hacerlo?

• Si cavas un hoyo de 2 metros de ancho por 3 metros de largo y 4 metros de profundidad, ¿cuánta tierra hay en el hoyo?

• Antonio tenía 20 años de edad en 1980 y cumplió 15 años en 1985. ¿Cómo es posible?

• Una señora entra en una cafetería y pide un café con leche. Justo cuando se lo acerca a los labios descubre un mosquito flotando, pide otro café y, al probar el nuevo, descubre que es el mismo de antes. ¿Cómo es posible?

• El perro está mirando al oeste. Haz que mire al este cambiando solamente la posición de dos cerillas (el rabo debe permanecer alzado). b) La palabra aleatoria. El tema que se va a estudiar será la mejora de los servicios y productos destinados a las mascotas.

• En grupos de dos a cuatro personas, coged el periódico del día, abridlo por una página al azar y señalad la última palabra de la cuarta línea.

Tened en cuenta que esa palabra ha de ser un sustantivo, escribidla en un folio y, a partir de ahí, generad palabras o atributos que estén relacionados con dicha palabra aleatoria. Cuando contéis con un mínimo de doce atributos revisad cada punto del listado y estudiad cómo relacionarlos con el tema propuesto.

• Después de haber completado todo este proceso, podéis repetirlo con otras dos palabras aleatorias.

Finalmente, describid en uno o dos párrafos cómo vais a mejorar los servicios y los productos destinados a las mascotas a raíz de las respuestas obtenidas mediante esta técnica. 2. Vamos a analizar la idea empresarial de Amancio Ortega, el fundador de Z, junto con su ex esposa, Rosalía Mera. La idea innovadora de este empresario español consistió en diseñar, producir y distribuir una colección dos veces por semana, lo que permitía realizar cambios de diseños y colores muchas veces al año. Esta estrategia, combinada con el análisis semanal de los productos más y menos vendidos, permite dar una rápida respuesta al mercado, suministrando más modelos de los que se agotan y parando la producción de los que no se venden.

¿Qué elemento innovador introdujo en el mundo de la moda? ¿Cuál es la forma tradicional de diseñar en el mundo textil? ¿Esta forma de trabajo permite cambios rápidos de adaptación al mercado?

¿Qué ideas innovadoras ha habido en tu sector profesional?  ¿Qué ha motivado el éxito de las siguientes marcas en el mercado español?

Tres niveles de progresión

A continuación te proponemos una serie de negocios con tres niveles de progresión o estrategias de crecimiento:

• El nivel 1 representa los objetivos a corto plazo.

• El nivel 2, los objetivos a medio plazo.

• El nivel 3, los objetivos a largo plazo.

Estampación de camisetas Tienda de ropa Fábrica de ropa Servicio de guías turísticos Agencia de viajes Touroperador Panadería Pastelería Cáterin Cuidado de mascotas Tienda de mascotas Residencia de animales ¿Qué idea innovadora introducirías en cada proyecto? ¿Cómo lo diferenciarías del resto de negocios que se dedican a lo mismo? Puedes utilizar la técnica de la «tormenta de ideas».

Elige uno de los proyectos del ejercicio anterior y estudia cómo conseguir un producto o servicio de calidad mediante la técnica del «listado de atributos». Puedes emplear una tabla similar a esta (trabaja en tu cuaderno): Componentes Atributos Ideas. El logotipo de N, también denominado Swoosh (‘la pipa’ o ‘el ala’), fue diseñado en 1971 por Carolyn Davidson, una estudiante de diseño gráfico de la Universidad Estatal de Portland. Recibió una remuneración total de 35 dólares por su trabajo, aunque en 1983, a modo de bonificación, recibió un anillo de oro y un paquete de acciones de la compañía. ¿Cuál crees que ha sido el secreto del éxito de este logotipo? 8. Los supermercados de una localidad alicantina presentan las siguientes cifras de venta: Marca Número de unidades vendidas al año. Calcula la cuota de mercado de cada supermercado e indica cuál será la empresa líder. ¿Cuál es la diferencia en cuota de mercado de la empresa líder con respecto a la peor posicionada?

Entra en internet

ha promovido el portal Emprendedor XXI, que incluye una Guía para la creación de empresas. Lee y anota todas las fuentes de las que surgen las ideas de negocio. Pueden ser muy útiles para tu proyecto de empresa. Incubando el proyecto de empresa La idea innovadora y cómo presentarla Teniendo en cuenta las indicaciones propuestas en esta unidad para encontrar una idea novedosa, generad, en grupo, varias ideas emprendedoras y seleccionad las dos o tres que os parezcan más brillantes. Finalmente, tras un pequeño proceso de investigación, elegid la que consideréis mejor. Formulad vuestra tu idea emprendedora. Para ello debéis tratar de responder a las siguientes cuestiones:

¿qué bien o servicio vais a ofrecer al mercado? ¿Qué elemento innovador aporta vuestra empresa? ¿Cuál será vuestro modelo de negocio?

El modelo Canvas y cómo diseñarlo Para diseñar vuestro primer Canvas seguid los pasos y la plantilla de las páginas 50-51. Recordad que este modelo es muy versátil y no es definitivo. A partir de este lienzo, vais a realizar muchos cambios a medida que avancéis con el proceso de investigación de mercado, de experimentación (Lean Startup) y con vuestro proyecto de empresa. Guía para la investigación de mercado Para realizar una investigación de mercado de vuestro futuro proyecto de empresa proponemos una serie de preguntas-guía. Recordad que podéis utilizar fuentes primarias, secundarias o ambas:

■ Las fuentes secundarias deben ser fiables y estar actualizadas (podéis consultar las publicaciones propuestas en el punto 6.1. de esta unidad).

■ Si vais a utilizar fuentes primarias, recurrid a las técnicas de investigación cuantitativa o cualitativa.

Por ejemplo, podéis: – Realizar encuestas a vuestros compañeros de clase si creéis que pueden ser clientes potenciales y averiguar sus expectativas como consumidores y el precio que estarían dispuestos a pagar. – Utilizar la observación o la pseudocompra: acudid a una tienda de la competencia para observar sus características, el local, quiénes son los clientes, el trato que reciben, su política de precios, etc. Nota: las siguientes preguntas tan solo pretenden ser una guía para que reflexionéis sobre cada uno de los elementos propuestos (consumidores, producto, etc.). No tenéis por qué responder a todas las cuestiones. Simplemente os ayudarán a profundizar y describir mejor vuestro proyecto de empresa. Consumidores potenciales

■ ¿Quiénes consumen bienes o servicios como el vuestro? ¿Se puede agrupar a vuestra clientela por segmentos? Describid cada grupo o segmento e indica por qué y para qué compra cada grupo el bien o servicio. Valorad si atenderéis a todos los grupos o solo a algunos (¿quién será el público objetivo?). Pueden serviros de guía algunas de las variables de segmentación mencionadas en el punto 5.1. de esta unidad.

■ ¿Qué necesidades y expectativas tiene el cliente?

■ ¿Quién decide la compra? (Tened en cuenta que podría darse el caso de que el producto fuera consumido por menores de edad pero lo compraran los padres).

■ ¿Con qué frecuencia se compra?

■ ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por el producto?

■ ¿Qué valoran los clientes respecto al lugar de compra?

■ ¿Influyen las marcas a la hora de comprar este producto?

■ Evolución y tendencia del mercado: ¿cuál será la evolución del consumo de vuestro bien o servicio?, ¿crecerá o disminuirá?, ¿se consume igual todo el año o es estacional?

Explicad y atraed con vuestra idea emprendedora Como emprendedores, tendréis que explicar a diversos grupos de personas en qué consiste vuestro proyecto (bancos, posibles inversores, avalistas, clientes, proveedores, familia, etc.). No siempre es fácil, hay que convertir el modelo de negocio en una historia interesante y atractiva, adaptándola al público y al momento de desarrollo de tu proyecto. Ha llegado el momento de que presentéis vuestra idea emprendedora a vuestros compañeros de clase. Tenéis que convencerlos de su éxito. ¡Utilizad la imaginación y entusiasmad a vuestro auditorio! Os proponemos algunas ideas para narrar vuestra historia:

■ Contad cómo surgió la idea emprendedora, por ejemplo, cómo descubristeis que no existía esa oferta en el mercado y cómo os decidisteis a ofrecerla. Cread una historia que explique de forma atractiva cómo modelasteis vuestra idea.

■ ¿Qué os inspira? Tratad de comunicar la razón de ser de lo que hacéis y por qué lo hacéis; transmitid qué os mueve todos los días para ir a trabajar a vuestra empresa.

■ Imaginad una historia en la que una persona tiene un problema y lo resuelve con éxito gracias a la compra de ese bien o servicio.

■ El protagonista de la historia es un trabajador de la empresa que muestra la solución a un problema al utilizar el producto. 5. El entorno

■ Realizad un análisis de los elementos del entorno que podrían afectar a vuestra empresa: legal, económico, tecnológico, de infraestructuras, social, ideológico, etc. Los proveedores

■ ¿Quiénes pueden ser nuestros proveedores? Buscad en internet empresas que vendan los productos que necesita vuestra empresa para funcionar. ¿Venden también a vuestros competidores?

■ ¿Qué condiciones de pago ofrecen?. Competencia

■ ¿Quiénes son vuestros principales competidores?, ¿son grandes o pequeñas empresas?, ¿cuál es su cuota de mercado?, ¿cuánto tiempo llevan en el mercado?

■ ¿Qué características particulares destacan en los productos de la competencia: su calidad, su utilidad, su elegancia, su imagen de marca…?, ¿qué aportan a sus clientes?

■ ¿Quiénes son sus principales consumidores? ¿Cuáles son las principales razones que inducen a los clientes a comprar los productos de la competencia?

■ ¿Qué políticas de precios sigue la competencia? ¿Qué condiciones conceden: rebajas, descuentos «2×1», bonificaciones, promociones, garantías…?

■ ¿Utilizan algún sistema de producción diferente, innovador o con patente propia?

■ ¿Qué almacenes, oficinas de venta, puntos de asistencia al cliente tiene la competencia?

■ ¿Qué puntos débiles muestra la competencia en relación a la calidad de los productos, plazos de entrega, asistencia, etc.?

■ ¿Tienen un área de influencia determinada? ¿Se centran en una zona o grupo de clientes concreto?

■ Podéis elaborar una matriz DAFO (repasad la unidad 2) de vuestra empresa utilizando los datos de este apartado.

Producto

■ Descripción del bien o servicio de la empresa, sus características, las necesidades que cubre, mejoras que aporta con respecto a otros productos similares del mercado…

■ ¿Cuáles son los atributos esenciales de vuestro producto?, ¿y de los complementarios?

■ ¿Hay productos sustitutivos o complementarios al vuestro?, ¿pueden influir sobre vuestro producto?, ¿cómo?

ACTUALIDAD EMPRESARIAL  

¿Cómo encontrar ideas emprendedoras? ¿Qué es la idea emprendedora? Tipos de investigación y herramientas La comunicación de la idea Técnicas

El pensamiento creativo Construcción del modelo de negocio Modelo Canvas

→ 9 módulos El proceso de investigación de mercado Fuentes de información

■ Primarias

■ Secundarias Cuantitativa Cualitativa Encuestas

■ Observación

■ Experimentación

■ Pseudocompra

LA IDEA EMPRENDEDORA

Investigación de mercado

1. Propuesta de valor

2. Segmentos de clientes

3. Relaciones con clientes

4. Canales

5. Socios clave

6. Actividades clave

7. Recursos clave

8. Estructura de costes

9. Fuentes de ingresos

■ Conceptos básicos

■ Contenido: – Producto – Consumidores – Competencia – Proveedores – Entorno Yo te bautizo…

Consejos de experto No todo el mundo tiene –ni tiene por qué tenerlas– capacidades creativas. Y, sin embargo, a la hora de montar una empresa no tienes más remedio que ponerle nombre. Hemos hablado con expertos en naming para tratar de darte algunos consejos. Para empezar, los creativos recomiendan coger lápiz y papel y seguir, uno a uno, los siguientes puntos: ¿A qué se dedica tu empresa? Comienza decidiendo qué es lo que quieres comunicar de tu empresa. En principio, se recomienda que el nombre de tu negocio refuerce todos o alguno de los elementos clave de tu empresa (rapidez, atención, respeto al medioambiente, etc.). Define las cualidades que quieres que se identifiquen con tu negocio o producto.

HIPOTECAFÁCIL.COM o CREDITSERVICES querían dejar claro, por ejemplo, a lo que se dedicaban, y qué mejor manera que empezar por su nombre. Selecciona tu público. PRICEWATERHOUSECOOPERS puede funcionar para el mundo financiero, pero difícilmente para una panadería de barrio. A la hora de poner el nombre, no puedes dejar de lado a tus clientes. Por ejemplo, no todos los consumidores necesitan que el nombre de un servicio sea descriptivo; determinados sectores valoran que sea corto y fácil de pronunciar; otros, que sea creativo, incluso divertido. PABLOSKY, por ejemplo, es el nombre de la cadena de calzado infantil de la empresa CALZADOS PABLO. Es un nombre gracioso pensado para niños, fácil de pronunciar. Esas cosas que te hacen diferente. Aunque resulte obvio, una de las principales funciones de los nombres es diferenciarte de otros. Puede ayudarte analizar los nombres de la competencia y la percepción que tienen los clientes de estos nombres. Así te será más fácil diferenciarte a ti mismo.

Los restaurantes FAST GOOD son un buen ejemplo de diferenciación dentro del mercado de la comida rápida. Con un sencillo juego de palabras consiguen diferenciarse del resto de la oferta. Cambiar una «f» (food = comida) por una «g» (good = bueno) es toda una declaración de intenciones. […] Si no se te ocurre nada ante el papel «en blanco» prueba con estos trucos de profesional: 1. Dado que la mayoría de las lenguas occidentales provienen de una única fuente (indoeuropea) es posible construir nombres que tengan significados parecidos en varios países occidentales utilizando lenguas en desuso, como es el caso de Legalitas, en latín. 2. Si lo tuyo no es la imaginación, a veces basta con buscar nuevas formas de deletrear o escribir las palabras. Cambiar, por ejemplo, en Comunica una «i» por una «y» (Comunyca) puede darle un aire muy actual y original. 3. Para evitar asociaciones culturales indeseadas, las palabras inventadas y sin significado suelen ser una buena solución (SONY, KODAK).

Además, los neologismos son más fáciles de registrar. Si tienes un presupuesto reducido de publicidad y tienes que lanzarte a técnicas de «guerrilla», puedes probar con nombres que empiecen por A… Así saldrás antes en las guías telefónicas y en la mayoría de los directorios. Elimina sonidos y símbolos que no sean comunes entre tus consumidores, es más fácil que superes las barreras lingüísticas. Busca palabras que suenen igual en distintos idiomas, como, por ejemplo, Television. 6. Puedes parecerte a un nombre sin usurparlo. Si tu empresa tiene que ver con la naturaleza, si introduces una «z» de más entremedias (Naturalezza) deja de ser una palabra para convertirse en una marca. ¿Tiene alguien ya tu nombre registrado?Haz búsquedas en internet. Consulta con el registro de marcas y patentes. Muchos productos y servicios se pueden nombrar conforme a jergas de la calle o profesionales. No está de más que hagas acopio de ellos. Por ejemplo, si tu negocio es la venta de coches a través de internet, puedes llamarlo Buga.com. Fuente: Revista Emprendedores Trabajo a realizar. Después de leer este artículo, cada grupo elegirá el nombre comercial, la marca y el logotipo para su empresa. Es importante que la decisión se tome por unanimidad para que todos los componentes se sientan identificados e implicados en el proyecto que van a comenzar y a realizar durante todo el curso

 

La idea emprendedora es el punto de partida para la creación de un negocio o proyecto. Se trata de una concepción original, innovadora y viable que resuelve una necesidad o problema específico en el mercado:

1. Identificación de una Necesidad o Problema: Las ideas emprendedoras suelen surgir al identificar una necesidad insatisfecha en el mercado o un problema que puede ser abordado de manera innovadora y efectiva.
2. Innovación y Originalidad: Una idea emprendedora puede ser una solución novedosa, una mejora en un producto o servicio existente, o una forma creativa de abordar un problema específico.
3. Viabilidad y Potencial de Mercado: Es fundamental evaluar la viabilidad de la idea, es decir, su capacidad para convertirse en un negocio rentable. Esto implica analizar el mercado, identificar a los potenciales clientes y asegurarse de que haya interés en el producto o servicio ofrecido.
4. Planificación y Estrategia: Desarrollar una estrategia sólida y un plan de negocios que detalle cómo se ejecutará la idea, los recursos necesarios, los objetivos a largo plazo, el modelo de ingresos y los planes de marketing.
5. Testeo y Validación: Antes de lanzar la idea al mercado, es recomendable realizar pruebas y validaciones para evaluar su aceptación. Esto puede implicar obtener retroalimentación de potenciales clientes, realizar prototipos o pruebas piloto.
6. Ejecución y Persistencia: La ejecución adecuada de la idea es clave. Esto implica poner en marcha el negocio, superar obstáculos, adaptarse a cambios y mantener la motivación y persistencia a pesar de los desafíos.
7. Aprendizaje Continuo: La idea emprendedora puede evolucionar con el tiempo. Estar abierto al aprendizaje continuo, la retroalimentación y la adaptación es crucial para el éxito a largo plazo.

 

Editorial Luis Bonilla. Expertos en enseñanza, formación a distancia, tutores cualificados y con variedad de cursos online.