La financiación de la formación

Conflictos

Lo que poco cuesta aún se estima menos.

La psicóloga Maribel Romera acaba de realizar una brillante presentación a una empresa: un programa intensivo de varias horas sobre gestión de conflictos, bien organizado, con una estructura adecuada y basado en los diez años de experiencia de Maribel como mediadora. Al final de su presentación, el director de formación se dirige a ella y le dice:

—El programa me ha encantado, de verdad, pero en este momento no tenemos financiación para llevarlo a cabo en estos términos.

¿Debe un formador ofrecer una solución con la que sortear esta incómoda situación? ¿Es posible contribuir al éxito de la actividad empujando un poquito al cliente a que se comprometa con nuestra oferta? Sí. Mas para ello, querido lector, es preciso ayudar a la empresa que desee contratarle a tomar una decisión que beneficie a ambas partes.

En España, las empresas con trabajadores que cotizan en concepto de formación profesional pueden bonificar la formación recibida a través de la Fundación Tripartita para la formación en el empleo⁴⁴ (excluidos los trabajadores de las administraciones públicas y autónomos). Dicha entidad perteneciente al sector público estatal, y el crédito derivado de esta, constituye un apoyo para todas las empresas que realizan cursos de formación profesional. De este modo, la empresa recibe una bonificación por la totalidad o parte del coste de cada curso, a través del descuento del importe bonificado de las cuotas que la empresa paga a la Seguridad Social por cada trabajador; se trata de ese apartado de «formación profesional» o similar que aparece en gran número de nóminas.

Esta ayuda representa un ahorro muy importante para las empresas, pero, en no pocas ocasiones, estas desconocen el crédito que tienen disponible para formar a sus equipos. En unos casos, porque nunca se ha hecho; en otros, porque no existe cultura empresarial orientada a la formación. ¿Qué hacer, pues, cuando usted percibe que existe alguna posibilidad de sacar adelante su proyecto por esta vía? Nuestro consejo es dirigirse a cualquiera de las entidades colaboradoras de la Fundación Tripartita para ayudar a la empresa a gestionar los fondos de los que la empresa puede disponer. Le sorprenderá saber cuántas empresas desconocen los fondos de que disponen.

• Cualquier empresa que quiera derivar la gestión a la entidad colaboradora deberá firmar un convenio de adhesión, autorizándonos a operar en su representación.
• Partiendo de la información aportada de la empresa, se calculará el crédito de formación disponible.
• Se calculará, asimismo, el importe derivado de la financiación para el programa que se desea realizar.
• Todas las comunicaciones ante la Fundación: intención de realizar el curso, elaboración de partes de asistencia, factura y anexos serán elaborados por la entidad, de modo que ni el alumno ni la empresa tienen que preocuparse por ningún aspecto de la gestión ni justificación.

Las entrevistas de ventas

People don’t want to be sold!

People want to buy!

¡La gente no quiere que le vendan! ¡La gente quiere comprar!

Un formador externo es un consultor, no un vendedor de aspiradores a puerta fría. La venta de sus servicios debe reposar sobre un estatus de profesional serio que no va a recurrir a trucos de ventas que serían lícitos y lógicos en otras personas y con otros productos.

Cuando un cliente potencial le llama, espera encontrar a una persona honorable que puede ayudarle a resolver su problema, cualquiera que este sea, y que si no es así no insistirá en conseguir un contrato a toda costa. Desgraciadamente en los últimos años no todos los consultores, y no solo los formadores, han respondido a este perfil de profesionalidad y honestidad. Por eso quienes han mantenido estas normas han salido con nota de las distintas crisis y purgas del mercado, porque el tiempo siempre deja a cada uno en su sitio, y si las crisis tienen algo bueno es sacar del mercado a los que quizás nunca debieron haber entrado en él.

Tom Lambert, en su obra Manual de consultoría, expone un esquema de venta de servicios profesionales, esquema en el que se basan las siguientes líneas:

1. Empatía. Preparar la presentación desde el punto de vista del comprador potencial, mostrando que conoce, comprende y comparte sus preocupaciones desde el punto de vista del comprador, no el de usted.
2. Suscitar en el oyente una necesidad apremiante de actuar ahora, explicando cómo es el momento de atajar los problemas, que más adelante se pueden tornar más difíciles de abordar, mientras que ahora podemos cambiar las amenazas en oportunidades.
3. Mantener e incrementar el interés del oyente. Para ello el autor citado recomienda mencionar uno o dos beneficios que obtendrá si lo contrata a usted, antes de explicarle lo que hará.
4. Decirle al oyente todo lo que necesita saber respecto a lo que usted va a hacer por él. Decirle qué va a hacer, cuándo, dónde, con quién, utilizando qué procedimientos, asegurándole que siempre estará informado y tendrá el control de la situación. Lo que no hay que decirle es cómo lo va usted a hacer.⁴⁶
5. Mostrar una concatenación de objetivos tendentes a poder solucionar el objetivo final.
6. Por último, pida el encargo, sin recurrir a los consabidos trucos de cierre de compra. Y cuando lo haya pedido, cállese y espere a oír el grato sonido del encargo.

 

En todo este proceso el consultor debe tener la seguridad de que tiene toda la atención de su oyente, para lo cual puede recurrir a las típicas técnicas de escucha activa, aceptación incondicional, repitiendo las ideas clave del oyente, etc.

Y en todo el proceso de venta el objetivo es que el cliente se sienta importante, respetado, escuchado, que confíe en usted y en su capacidad para ayudarle y en absoluto debe sentirse presionado. Entonces, si es así, comprará, pero no tendrá el sentimiento de que le han vendido.

 

La financiación de la formación puede provenir de diversas fuentes, y su disponibilidad dependerá del tipo de formación, el propósito, el lugar y los recursos disponibles:

1. Recursos Internos de la Empresa:

• Presupuesto de Formación: Muchas empresas asignan un presupuesto específico para el desarrollo y capacitación de sus empleados.
• Recursos Humanos: Departamentos de recursos humanos pueden asignar fondos específicos para el desarrollo del personal.

2. Subvenciones y Ayudas Gubernamentales:

• Subvenciones Estatales o Regionales: Gobiernos locales o nacionales a veces ofrecen subvenciones para programas de formación que benefician a la comunidad o a sectores específicos.
• Programas de Desarrollo Económico: Algunos países ofrecen fondos para la formación como parte de programas de desarrollo económico.

3. Fondos Europeos o Internacionales:

• Programas de la Unión Europea: En el caso de países pertenecientes a la Unión Europea, existen programas de financiación para el desarrollo, la educación y la formación.

4. Financiación Privada:

• Patrocinios y Donaciones: Las empresas privadas a veces patrocinan programas de formación como parte de su responsabilidad social corporativa.
• Fundaciones y Organizaciones sin Fines de Lucro: Algunas organizaciones benéficas o fundaciones ofrecen becas o fondos para proyectos de formación.

5. Bonificaciones por Formación:

• Bonificaciones por Formación Continua: En algunos países, las empresas reciben bonificaciones fiscales por invertir en la formación de sus empleados.

6. Préstamos Educativos:

• Préstamos para Formación: En algunos casos, los individuos pueden acceder a préstamos educativos para financiar sus programas de formación.

7. Crowdfunding o Financiación Colectiva:

• Plataformas de Crowdfunding: A veces, los programas de formación pueden financiarse mediante campañas de crowdfunding donde múltiples personas contribuyen económicamente.

 

Editorial Luis Bonilla. Expertos en enseñanza, formación a distancia, tutores cualificados y con variedad de cursos online.

 

 

 

Fuentes comunes de conflicto

🔹 Desigual acceso
No todos los participantes o áreas tienen el mismo respaldo financiero, lo que puede generar percepciones de injusticia o exclusión.

🔹 Expectativas vs. presupuesto
Cuando los objetivos formativos no se ajustan a los recursos disponibles, surgen tensiones entre lo deseado y lo posible.

🔹 Quién lo decide y cómo
La falta de transparencia en la toma de decisiones sobre qué formaciones se financian puede afectar la confianza dentro de un equipo o institución.

🔹 Obligatoriedad vs. voluntariedad
Si una formación es obligatoria pero no financiada, se produce un conflicto entre la responsabilidad institucional y el esfuerzo personal o económico del participante.

Cómo reducir los conflictos

✅ Establecer criterios claros y públicos de financiación.
✅ Promover la equitatividad, no solo la igualdad.
✅ Incluir a las personas en la planificación y priorización de la oferta formativa.
✅ Considerar formatos más accesibles (online, mixtos, subvencionados).
✅ Valorar la formación no solo como gasto, sino como estrategia de crecimiento a largo plazo.