El primer precio

Valor

A cynic is a man who knows the price of everything, and the value of nothing.

Un cínico es un hombre que sabe el precio de todo y el valor de nada.

Uno de los problemas más arduos que tiene que resolver el formador independiente es el de fijar el precio de sus servicios. Por una parte, si el precio es demasiado bajo puede dar idea de que su trabajo es de baja calidad, y además, difícilmente podrá mantenerse como profesional con ingresos bajos. Además, precios demasiado bajos pueden atraer a una clientela poco solvente o deseable. Por otra parte, si el precio es demasiado alto puede asustar a su clientela potencial, aunque un precio moderadamente alto puede hacer pensar que el producto que se ofrece es de calidad. No en vano tenemos en nuestro repertorio de frases habituales como aquellas que dicen que lo barato sale caro y que el precio se olvida y la satisfacción permanece. El problema es que la calidad de un producto tangible es fácilmente estimable, pero la formación es intangible. Alguien definió a la formación como una medicina de hierbas: no sabemos si cura ni por qué cura, pero muchos la toman y están dispuestos a pagar por ella.

El problema se complica si el formador independiente se dedica en exclusiva a este menester, y no es tan grave cuando la formación forma parte de un portfolio de ocupaciones; por ejemplo, la de un profesor universitario que de vez en cuando da algún curso.

Pero es que, además, el primer precio es la base para los precios siguientes. Un error típico de principiante es ofrecer un precio muy bajo por un primer curso, esperando que cuando comprueben la calidad de lo que les ofrece no habrá problema para elevar el precio.

Si usted ha trabajado antes para una empresa que se dedica a la formación, lo más probable es que conozca los precios que ellos facturan, con lo que ya tiene una base para calcular el suyo propio, que será, naturalmente, más bajo.

Si no tiene este dato, es necesario que usted lo averigüe por los medios de que disponga. Usted necesita saber: quién o quiénes hacen lo mismo que usted, o prestan un servicio semejante; la calidad de este servicio ¿mejor/igual/peor que el mío?; qué reputación tienen en el mercado; qué añade usted a lo que ellos dan.

Algunos principiantes cometen el error de pensar no como profesionales, sino como asalariados, y calcular un precio por hora por su trabajo. El error aquí está en que usted no está valorando los costes en que va a incurrir para preparar su producto: sus costes de autónomo, las horas de trabajo extra preparando material, etc., lo que se denomina horas no facturables.

Algunas personas fijan el precio de su servicio estableciendo lo que necesitan para poder vivir de su trabajo. Claro que, como este trabajo tiene grandes altibajos, esta política puede conducir rápidamente al desastre si no hay un capital de reserva para los malos tiempos.

Y ahora usted espera que en este libro le digamos cómo tiene que hacerlo para dar un precio lo suficientemente alto para tener buenos ingresos y connotar calidad, pero no tan alto que le espante a la clientela, que esté a nivel de mercado y que le permita vivir de su trabajo decorosamente. Encontrará, sí, aplicaciones informáticas que le ayudarán a calcular su precio, pero no olvide que la calidad de la respuesta depende de la calidad de la información que usted suministre, o dicho en frase de los informáticos GIGO, garbage in, garbage out. Si metes basura, sacas basura. En nuestra opinión, su precio ha de tener en cuenta una serie de factores que le citamos, y no necesariamente por orden de prioridad:

• El precio medio de mercado.
• Las posibilidades económicas de sus clientes.
• El valor de su solución para los problemas del cliente.
• Sus necesidades personales.

Y una vez establecido el precio, defiéndalo con uñas y dientes: una rebaja hoy significa una rebaja siempre. Si le presionan para que rebaje algo, dé una prestación suplementaria gratis, pero no toque el precio. Si hace un precio inferior a un cliente que a otro, no dude de que la voz correrá y todos le presionarán para conseguir el precio más bajo.

Sin embargo, puede que usted quiera conceder un precio menor a un cliente concreto por una razón especial, pero no quiere sentar un precedente para este mismo cliente y menos para otros. En ese caso podemos recurrir a la semana fantástica. Consiste en que usted le da el precio alto, que el otro no quiere o no puede pagar. Cuando aquel se lo manifiesta así usted puede decirle: Mira, este es el precio normal, y jamás doy uno más bajo, pero si hacemos lo siguiente: en lugar de dar el curso todo seguido lo hacemos en tres sábados de tres semanas consecutivas en que tengo poco trabajo, excepcionalmente y sin que sirva de precedente te hago una rebaja del 15%. Usted ha rebajado el precio, pero lo ha hecho cumpliendo una condición que a usted le beneficia. Y poco importa que le beneficie realmente o que sea una mera excusa para rebajar el precio sin que sirva de precedente, el caso es que la otra parte lo interprete como tal.

Si se ve muy presionado, prefiera dar, no un curso, pero sí una sesión gratis antes que darla a bajo precio. Los médicos más prestigiosos y los juristas más renombrados suelen trabajar de vez en cuando pro bono,⁵¹ porque hacerlo así es una gentileza para quien no puede pagarlo, pero no dude que los que sí pueden van a pagar por ambos.

Editorial Luis Bonilla. Expertos en enseñanza, formación a distancia, tutores cualificados y con variedad de cursos online.