Cómo presentar presupuestos

Empresario

Never be afraid to ask for too much when selling or offer too little when buying.

Nunca temas pedir demasiado cuando vendas ni ofrecer demasiado poco cuando compres.

Como ya se explica en la página 62 dedicada a la redacción de la propuesta, el presupuesto puede incorporarse a la propuesta o puede entregarse aparte.

El primer problema para cualquier empresario, especialmente cuando lo que vende son servicios y más aún cuando se encuentra en las primeras etapas profesionales, es establecer el precio correcto por sus servicios.

Antes de ponernos a dar normas vamos a hacer algunas consideraciones:

Un empleado cobra por horas, semanas o meses. Si en ese tiempo hay poco trabajo que hacer, no importa, al final del mes seguirá percibiendo el mismo sueldo. Sin embargo, cuando el empresario, freelance o emprendedor no trabaja, no cobra. Es más, tiene una serie de gastos fijos que de alguna manera tendrá que repercutir sobre el trabajo realizado. Además, hay que considerar y hacer incidir de algún modo sobre los honorarios el tiempo dedicado a reuniones, entrevistas, elaboración del proyecto, obtención de la formación necesaria para realizar el trabajo, etc., más el capital que arriesga y la inversión que ha realizado en instalaciones, equipo, material fungible, autoformación etc. Es decir, un formador no cobra por el tiempo que emplea para dar un curso de formación.

De igual manera, un cirujano que ejerza la medicina privada puede cobrar cantidades bastante elevadas por una intervención quirúrgica que practica solo en media hora. Lo que cobra no es, evidentemente, la media hora de trabajo, sino la parte alícuota de una vida de estudio, formación e inversión para lograr el actual grado de maestría.

Después de dicho esto se debe añadir que el precio que se fija para un proyecto dependerá principalmente de:

• Lo que se considera normal en el mercado.
• La necesidad que el formador tenga de conseguir aquel trabajo.
• La prisa que tenga el cliente por terminar el trabajo.
• El que este trabajo concreto le permita o no utilizar información, material…, que ya haya utilizado anteriormente en otros trabajos precedentes.
• El que el pedido sea único o, al contrario, que vaya a repetirse con frecuencia.
• Lo que haya facturado con anterioridad a ese mismo cliente.

Le conviene a usted asociarse a algún grupo profesional con el que intercambiar información de todo tipo y, de paso, enterarse de cuál es el precio en el mercado del trabajo que usted realiza.

Nuestra opinión personal es que, una vez dado el precio que el formador considera justo, no debe aceptar el regateo para bajar el precio. Si acaso puede aceptar dar algo más a cambio. Es decir, regalarle algo al cliente, pero sin bajar ni un céntimo. Aunque de este modo es posible perder algún trabajo, nos evitaremos estar continuamente regateando.

Además, piense que si ofrece usted un descuento a una empresa, y otra empresa a la que usted le presenta el presupuesto consulta con la primera, seguro que le dirán: Te pedirá tanto, pero si le regateas un poco te bajará un 10%.

Hay ocasiones en que el cliente te indica de antemano el presupuesto de que dispone, y el formador acepta o no acepta trabajar por ese precio.

Una cosa que hay que evitar: nunca dé usted un precio bajo para entrar en una empresa, pensando que luego lo podrá elevar. El precio que facture la primera vez servirá de base para las negociaciones futuras, y si le hacen a usted varios encargos, no dude de que quien lo contrata intentará apretarle un poco las tuercas para bajar el precio.

Si se ve en la tesitura de tener que defender el precio, puede recurrir a algunas de estas soluciones:

1. Desagregue el coste del día o días de formación y el tiempo necesario para preparar el material específico para el curso.
2. Desagregue los costes de viaje y estancia (taxis necesarios, billetes de avión o tren, o kilometraje si viaja en automóvil, habitación del hotel y comidas). Puede indicar que el presupuesto no cubre estos gastos que serán por cuenta de la empresa.
3. Presente el coste indicando el coste total para la empresa y el coste por individuo formado.
4. Cite alguna ocasión en que la empresa haya perdido una cantidad importante por falta de formación de los empleados. Si no dispone de ese dato concreto, refiera anécdotas de otras compañías, siempre que esos datos no sean confidenciales o los haya obtenido usted en su trabajo como formador para dicha empresa.

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