Si quiere darse a conocer a sus clientes potenciales, tiene que hacerlo por medio de visitas, por medio de una página web o remitiendo a sus clientes prospectivos cartas personales en las que ofrezca sus servicios.

Si está en Facebook (profesional), LinkedIn u otra red social seria, puede encontrar contactos suyos que a la vez tengan contactos con personas a las que les interesaría conocer. En ese caso le puede pedir a sus amigos que hablen con su cliente prospectivo para conseguir que este le reciba y hacerle una presentación.

En cualquiera de los casos va a necesitar, como mínimo:

• Un logotipo que debe figurar en toda la papelería que emplee y en su página web.
• Tarjetas de visita con su logo.
• Papel de cartas.
• Un sello de caucho en el que figure su CIF o NIF para sellar sus facturas.
• Folleto o impreso en que se detalle su producto. Como lo que envía por correo electrónico casi sin excepción va a parar a la papelera sin ni siquiera leerlo, le sugiero que utilice la misma información que figura en su página web y la presente fotocopiada en color y dispuesta en carpetas de plástico adecuadas.
• Si consigue que algunos clientes satisfechos le redacten unos párrafos elogiosos acerca de su trabajo y le autoricen a reproducirlo, puede preparar un folleto de referrals.

Cómo darla a conocer

No importa lo bueno que usted sea como formador. Si nadie lo sabe, no venderá ni una escoba.

La campaña más básica para darse a conocer pivota sobre tres ejes:

• El producto y las ventajas que comparativamente presenta sobre otros productos similares.
• El tipo de empresas que pueden convertirse en clientes suyos.
• Cómo hacer llegar esa información a estas personas.

Para conseguir lo anterior existen dos caminos abiertos: la publicidad pagada y las relaciones públicas.

Personalmente prefiero las relaciones públicas. Algunos procedimientos son:

• Escribir un artículo sobre el tema en que se es experto y publicarlo si es posible en diarios o revistas que leen los clientes potenciales, o en su página web y enviarla a sus posibles futuros clientes.
• Dictar conferencias sobre el tema, participar en mesas redondas, presentar ponencias en congresos o simposios. En estos casos hay que dejar estratégicamente colocados montoncitos de publicidad impresa acerca de su trabajo.
• Participar en debates radiofónicos o, si es posible, por televisión.
• Hacerse miembro de asociaciones profesionales frecuentadas por sus clientes potenciales.
• Mantener un blog, o bitácora.
• Escribir un libro sobre el tema en que se es experto, libro que puede ser vendido en librerías pero que usted debe regalar a los clientes potenciales.
• Actualizar frecuentemente los perfiles en sus redes sociales, las redirecciones de artículos interesantes, la información más amplia posible sobre sus actividades en LinkedIn…

Hay que recordar que los clientes no hacen cola ante la puerta del consultor. Hay que ir a verlos. Una quinta parte del tiempo de todo freelance debe consagrarse al contacto con los clientes potenciales o efectivos.

Cómo adquirir credibilidad profesional

El formador freelance o perteneciente a una pequeña empresa no tiene tras de sí el nombre de una prestigiosa multinacional que lo respalde. Tiene por consiguiente que inspirar confianza a sus clientes. Confianza tanto en su saber hacer como en su honestidad profesional.

En este sentido se pueden hacer varias cosas:

• Dar a conocer a sus clientes su titulación académica y la extraacadémica, por ejemplo, experto en coaching para comerciales, miembro de la American Coaching Association…
• Su cliente debe saber que ha realizado antes con éxito el mismo o similar trabajo para otras empresas. La lista de clientes y los referrals son insustituibles en estos casos.¹
• Se pueden enviar a los clientes copias de artículos, conferencias o incluso libros escritos por usted.
• Tiene que prepararse usted para que sus clientes potenciales le examinen, bajo la apariencia de una charla superficial acerca de sus conocimientos técnicos de la materia que usted profese y acerca de su saber hacer como formador.
• Si nos permite usted un consejo bueno de verdad, no acepte un trabajo para el que no se siente preparado, por mucho que lo necesite. Lo que sí puede hacer es ofrecerle a un cliente-amigo² una sesión de formación gratuita para sus colaboradores. Inténtelo hacer lo mejor que pueda, pero si no le sale perfecto no importa tanto como si la empresa le hubiera pagado una abultada factura. De paso, seguro que usted habrá aprendido algunas cosas que le serán de utilidad en el próximo curso pagado.
• No se queje de lo que le afecta la crisis. Nadie contrata a los que no tienen trabajo, y si lo hacen, intentarán negociar a la baja, aprovechándose de su necesidad. Más bien, en las entrevistas, mencione dos o tres trabajos que tiene en perspectiva,³ y mire su agenda antes de aceptar una fecha, aunque tenga disponible todo el tiempo del mundo.