Cobrar lo que nos deben

El cobro de los impagados es el arte de sugerir al deudor moroso las razones por las cuales ha de pagar su deuda. PERE BRACHFIELD

Hay situaciones incómodas en la vida que a todos nos gustaría evitar. Desde decirle a otra persona que la ama, sin saber cuál puede ser su reacción, confesar una equivocación que nos deja en mal lugar, tener que prescindir de los servicios de un colaborador, o pedirle a un empleado que se asee un poco más, porque así no está de recibo, todas estas situaciones tienen en común el rechazo que nos causan y el deseo de evitarlas si es posible. Otra de estas situaciones incómodas es la de tener que reclamar el pago de una deuda.

No es demasiado frecuente, pero a veces sucede que te encargan un curso y después sencillamente no te lo pagan. Las empresas serias no suelen hacer esto, pero el formador independiente o autónomo, como los toreros, tiene que torear en plazas de todas las categorías.

En mi vida profesional, esto me ha pasado tres veces nada más.

1. En una ocasión me habían encargado un curso un grupo de profesionales de enfermería de un hospital, contando con que un laboratorio suministrador se lo iba a financiar. Al final la financiación no se produjo, y parecía que me iba a quedar sin cobrar.
2. En otra ocasión la financiación sí que existió, pero en una cantidad sensiblemente inferior a la que les habían prometido a quienes me encargaron el curso.
3. La tercera que recuerdo no fue un fallo de mi cliente, sino el de un colaborador que contraté para esa ocasión especial y que cobró por su cuenta y desapareció después sin dejar rastro.

Las soluciones que arbitré en las tres ocasiones fueron diferentes. Con los enfermeros, cuya buena voluntad me constaba, y cuya consternación era evidente, me ofrecí a perdonarles la deuda si en el plazo de seis meses me pedían otro curso debidamente financiado y cobrado por ellos antes de encargarlo. Así se hizo, y con satisfacción puedo decir que la relación siguió durante bastante tiempo. Perdí algo de dinero, pero conservé el cliente.

En la segunda ocasión acepté lo que me daban, que era algo menos del 60% de lo comprometido, y posteriormente, en que me encargaron un estudio de consultoría, de común acuerdo, elevamos un poco el coste del mismo. Tardé en cobrar la diferencia, pero al final se niveló la deuda.

El tercero no se resolvió en modo alguno, y aún hoy pienso cómo pude ser tan ingenuo y el otro tan pillo.

Por lo antedicho se verá que no soy un morosólogo consumado, porque siempre he perdido algo, en precio o en plazo, pero –y esto es lo más importante para mí– he conservado el cliente.

Si quiere saber lo que dicen los expertos que hay que hacer para cobrar las deudas, a riesgo de perder para siempre la relación con el cliente, aquí le reproduzco una síntesis de lo que he podido leer sobre el tema:

1) Se puede empezar por una nota de cobro remitida por burofax y redactada en un tono que sugiera que en ese momento solo estás asegurándote de que el deudor está consciente de que su deuda no ha sido pagada. De este modo el moroso podrá mantener la credibilidad y le recordará que vas en serio. Y que esa deuda no va a quedar impagada.

Esta nota debe contener:

• Información relativa a la deuda. Importe total, concepto por la que fue adquirida, fecha de envío de la factura y saldo actual.
• Información sobre el pago. Propuesta de arreglo (parcialización de los pagos, reducción de algún concepto, forma de pago que propones…).
• Plazo máximo. Dar una fecha tope para realizar el pago.¹⁴
• Proporcionarle una fecha específica en la cual deba hacer los arreglos de pago o el pago en su totalidad.

Si pasado el plazo máximo concedido la deuda no ha sido saldada procede enviar por burofax una segunda nota de reclamación en la que figure, al igual que en el anterior burofax:

• La información relativa a la deuda, al igual que en el burofax primero.
• La información sobre el pago.
• Plazo último para que salde la totalidad de la deuda, y forma de hacerlo.
• Una coletilla en la que anuncie su propósito de tomar medidas legales.

El tono de este segundo burofax no tiene por qué ser hostil, pero ya no es necesario fingir que cree que ha sido un olvido por parte del deudor. El tono debe ser firme y exigente.

3. El paso siguiente es la presión: llamadas telefónicas, visitas a la empresa, conversaciones con su jefe, sus clientes, o sus empleados…
4. Y por último viene la reclamación legal, que suele ser lenta, cara y a menudo inoperante.

Recuerde que, si usted funciona como autónomo por el régimen de facturación, aunque no cobre la factura tiene que contabilizar la retención del IRPF y, en su caso concreto, el IVA.

Como conclusión personal, le diré que, como nos han repetido muchas veces, más vale un mal arreglo que un buen pleito, pero también le diré que hay ocasiones en que, aunque el dinero cobrado de una reclamación se consuma íntegramente para pagar abogados y procuradores, no está mal que los morosos profesionales sepan que al final el que la hace la paga. 

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