Algunas orientaciones para negociar con su jefe

Acciones

Del jefe y el mulo, cuanto más lejos, más seguro.

DICHO POPULAR

Si es usted formador interno tendrá que negociar muchas veces con su jefe acerca de las acciones de formación. Una vez serán los contenidos, otra vez será por los horarios, muchas veces por los costes implicados, otras veces por las prioridades, la necesidad de dar unos cursos antes que otros… Siempre tendrá que estar haciendo peticiones a su jefe.

Una gran parte del éxito de sus peticiones depende de algunos aspectos tácticos, que vamos a estudiar seguidamente.

• Oportunidad en el tiempo en curso. Esto significa buscar el momento adecuado en el que el jefe puede estar más receptivo y dispuesto a acceder a nuestra petición. También significa estar relativamente seguros de que no vamos a ser interrumpidos, que el jefe no tiene prisa o está preocupado por cualquier motivo.
• Búsqueda del lugar adecuado. Este lugar puede ser un despacho, pero a veces da excelentes resultados aprovechar un viaje de negocios, que realizamos con nuestro jefe, y aprovechar estos momentos de relajo que existen en todos los viajes.
• Haber realizado previamente un análisis adecuado de la situación. Un esquema recomendable en muchas ocasiones es el denominado de las cuatro pes: posición actual, problema, posibilidades, propuesta.
• Es importante que el análisis se haya hecho con una doble óptica: la suya y la de usted, lo cual significa que quede perfectamente claro lo que la empresa y él mismo gana (o pierde, alternativamente) si accede o no accede a su propuesta.
• Documentar la información con cifras.
• Tener argumentos preparados para contestar a cualquier objeción que

nos pueda plantear.

• Anticiparse a posibles problemas que puedan surgir.
• Si es necesario, formular una crítica a la situación actual, hacerlo atacando los hechos, pero no a las personas, y menos al propio jefe. Antes bien, hay que empatizar con su posición, resaltando que son conocidos sus esfuerzos para solucionar el problema de que se trate.
• Tener previstas distintas alternativas para el problema, por si nuestra solución favorita no fuera de su agrado. En muchas ocasiones hay que pensar en the best second solution.
• A veces no es posible conseguir la autorización buscada en el primer round. Si es así, se puede aplazar la decisión, pero hay que recordarla guardando un difícil equilibrio entre ser constante sin ser insistente.
• Es importante conseguir que el propio jefe se implique en la solución adoptada, por ejemplo: pidiéndole que sea él quien anuncie el cambio, introduciendo sus sugerencias, con el fin de que se identifique más con la solución, etc.

Y ahora mencionaremos una relación de factores que tanto pueden ser empleados por nuestro jefe para denegar nuestra petición, como trabajar a nuestro favor si somos capaces de llevar a su ánimo que estos factores están del lado de nuestra petición. Las expondremos en forma negativa, y la función de usted es darles la vuelta y convertirlas en fuerzas impulsoras de nuestra petición:

• Costumbre o política empresarial: Eso no lo hemos hecho nunca, y causaría mucha sorpresa el que lo hiciéramos, o bien es contrario a la política de la empresa… La respuesta lógica será demostrar que sí se hizo en una ocasión y que no existe ninguna política que lo prohíba.
• Necesidad: Bueno, no es necesario que lo hagamos, por lo menos no ahora… La contestación exige que mostremos que, por el contrario, ahora es el momento oportuno antes de que el problema crezca y se convierta en una pesadilla…
• Respaldo: ¿Y esos datos negativos…, de dónde los ha sacado? La respuesta es citar las fuentes de información que hemos usado o la evidencia numérica de lo que afirmamos.
• Ética: ¿Y qué dirán los sindicatos de esto?, la respuesta exige mostrar que no van a poder decir nada, porque se trata de una medida ética, llena de interés para los propios trabajadores.
• Insistencia: Hay dos frases un poco picaronas en español que reflejan el poder de la insistencia: una dice el que la sigue la consigue, y la otra, un poco más explícita, reza: si sigues haciéndome proposiciones indecentes, te voy a tener que decir que sí…
• Paciencia: Relacionada con la anterior. Si hoy no salió bien, espere a mañana, deje que se lo piense y aproveche la primera ocasión en que vea que se encuentra relajado y dispuesto a seguir hablando del tema.

La negociación con tu jefe puede ser un proceso delicado pero esencial para comunicar tus necesidades, aportar ideas o discutir aspectos importantes en el trabajo:

1. Preparación:

• Clara Definición del Objetivo: Ten en mente lo que deseas lograr y sé específico sobre tus expectativas.
• Investigación y Argumentos: Reúne información relevante que respalde tu solicitud o propuesta.

2. Escucha Activa:

• Entender su Perspectiva: Escucha sus puntos de vista y presta atención a sus preocupaciones o prioridades.

3. Comunicación Efectiva:

• Claridad en la Comunicación: Sé claro y conciso al expresar tus ideas o necesidades.
• Foco en los Resultados: Destaca cómo tu propuesta o solicitud beneficiará a la empresa o al equipo.

4. Respeto y Profesionalismo:

• Ambiente Adecuado: Escoge el momento y lugar adecuados para la conversación.
• Respeto Mutuo: Mantén un tono respetuoso y profesional durante la negociación.

5. Flexibilidad:

• Alternativas y Compromisos: Está dispuesto a considerar alternativas y compromisos que beneficien a ambas partes.

6. Presentación de Soluciones:

• Propuestas Constructivas: No solo presentes problemas, sugiere soluciones o ideas para abordarlos.

7. Negociación Ganar-Ganar:

• Enfoque en el Beneficio Mutuo: Busca un acuerdo que sea beneficioso tanto para ti como para la empresa.

8. Seguimiento:

• Confirmación y Seguimiento: Después de la negociación, confirma los acuerdos alcanzados por escrito y sigue el progreso si es necesario.

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